<p class="ql-block">銷售員經(jīng)常吐槽說：</p><ol><li>“我很難完成銷售指標(biāo)”</li><li>“我們的產(chǎn)品不再具有競爭力”</li><li>“采購說我們的服務(wù)太貴了, 他們覺得不合理”</li><li>“他們不讓我接觸更高層的決策者”</li><li>“如果我的經(jīng)理能再多打些折扣就好了”</li><li>“銷售過程的后期,我失去對(duì)潛在客戶的把控”</li><li>“我們進(jìn)來的太晚了”</li><li>“我們沒能滿足委員會(huì)某位成員的需求”</li></ol> <p class="ql-block">作為資深培訓(xùn)師，我從銷售管理和心態(tài)建設(shè)角度，拆解這8句話的底層邏輯——本質(zhì)是銷售困境的信號(hào)傳遞，兼具客觀問題暴露與主觀心態(tài)投射，具體可分為四類：</p> <p class="ql-block">一、自我歸因回避：用外部因素掩蓋能力/行動(dòng)缺口</p><p class="ql-block">1. “我很難完成銷售指標(biāo)”：表面是指標(biāo)壓力，實(shí)則可能是目標(biāo)拆解不足、客戶開發(fā)效率低，或?qū)ψ陨砟芰吔缯J(rèn)知模糊，不愿直面“主動(dòng)突破不足”的核心問題。</p><p class="ql-block">2. “如果我的經(jīng)理能再多打些折扣就好了”：典型的“依賴型訴求”，將成交卡點(diǎn)歸咎于政策限制，忽視通過價(jià)值塑造、需求匹配替代價(jià)格讓步的能力，本質(zhì)是銷售策略單一。</p><p class="ql-block">3. “我們進(jìn)來的太晚了”：用“時(shí)機(jī)劣勢”合理化失敗，回避自身對(duì)市場動(dòng)態(tài)敏感度不足、客戶線索跟進(jìn)滯后的問題，缺乏“后發(fā)制人”的破局思維。</p> <p class="ql-block">二、產(chǎn)品/服務(wù)認(rèn)知偏差：要么否定價(jià)值，要么不會(huì)轉(zhuǎn)化價(jià)值</p><p class="ql-block">1. “我們的產(chǎn)品不再具有競爭力”：可能是對(duì)競品動(dòng)態(tài)了解不深，或未能精準(zhǔn)挖掘產(chǎn)品核心差異化優(yōu)勢（如售后、定制化能力），陷入“只比硬件/價(jià)格”的認(rèn)知誤區(qū)；也可能是長期業(yè)績低迷導(dǎo)致的自我否定。</p><p class="ql-block">2. “采購說我們的服務(wù)太貴了，他們覺得不合理”：核心是價(jià)值傳遞失效——未能向采購方證明“服務(wù)溢價(jià)”對(duì)應(yīng)的回報(bào)（如降本增效、風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避），而非單純“價(jià)格高”，本質(zhì)是需求挖掘與價(jià)值匹配不到位。</p> <p class="ql-block">三、客戶關(guān)系與流程把控能力不足</p><p class="ql-block">1. “他們不讓我接觸更高層的決策者”：暴露客戶關(guān)系層級(jí)淺，僅停留在執(zhí)行層（采購/對(duì)接人），缺乏向上滲透的意識(shí)和方法（如通過執(zhí)行層建立信任、挖掘高層核心訴求），導(dǎo)致決策鏈斷裂。</p><p class="ql-block">2. “銷售過程的后期，我失去對(duì)潛在客戶的把控”：流程管理能力欠缺，前期未鎖定關(guān)鍵決策人、未明確客戶決策標(biāo)準(zhǔn)，后期被客戶節(jié)奏帶偏，或面對(duì)異議時(shí)無法有效主導(dǎo)溝通方向。</p><p class="ql-block">3. “我們沒能滿足委員會(huì)某位成員的需求”：對(duì)客戶組織架構(gòu)和決策機(jī)制判斷不清，未能全面覆蓋關(guān)鍵利益相關(guān)者的訴求（如技術(shù)層、使用層、決策層），導(dǎo)致單點(diǎn)否決風(fēng)險(xiǎn)，本質(zhì)是客戶洞察不全面。</p> <p class="ql-block">四、核心啟示</p><p class="ql-block">“銷售的抱怨，本質(zhì)是能力與訴求的錯(cuò)位；解決問題的核心，是把‘向外歸因’轉(zhuǎn)為‘向內(nèi)破局’?！?lt;/p><p class="ql-block"> 對(duì)管理者來說，這類話是團(tuán)隊(duì)能力的“體檢報(bào)告”，需針對(duì)性賦能——如價(jià)值塑造培訓(xùn)、高層對(duì)接技巧、銷售流程管控工具；同時(shí)引導(dǎo)銷售員建立“主動(dòng)破局”心態(tài)，而非被動(dòng)抱怨。</p>