第四章：超級(jí)溝通技巧 尊重益矣 <p class="ql-block">第四章：超級(jí)溝通技巧</p><p class="ql-block"> 說(shuō)到這個(gè)《超級(jí)溝通》的技巧，首先想到的就是在溝通中的要點(diǎn)是什么？最重要的是什么？也就是說(shuō)，能夠繼續(xù)往下進(jìn)行的秘訣是什么？其實(shí)，兩個(gè)字就可以完全概括，那就是“尊重”。做不到這兩個(gè)字，不管你用什么樣的技巧、方法或技能，最后注定的一定就是失敗。</p><p class="ql-block"> </p><p class="ql-block"> 在“摘月亮”故事中對(duì)皇帝的尊重，就是不否定他的想法。歷來(lái)那些“直言”否定皇帝想法而不得好死的人不計(jì)其數(shù)，多你一個(gè)也不多。要先肯定和認(rèn)可皇帝的要求（使用同理心），但一定要知道皇帝的真實(shí)需求（隱含的），最終目的是要小公主能夠像以前那樣開心和快樂(lè)起來(lái)，但這個(gè)又不能和皇帝做深入的探討。</p><p class="ql-block"> </p><p class="ql-block"> 因此，在尊重皇帝想法的前提下，要想辦法先保住性命，然后獨(dú)自去見(jiàn)到引起事件的罪魁禍?zhǔn)住翱蓯?ài)的小公主”，最后再使用《超級(jí)溝通》的技巧，用“讀心術(shù)”去找到小公主的真實(shí)需求。在我們現(xiàn)實(shí)生活當(dāng)中，和我們談判的對(duì)方負(fù)責(zé)人，開始見(jiàn)面的人都可能就是那個(gè)最可恨的皇帝，即不懂技術(shù)，也不懂真實(shí)的需求，你要不給他面子，你不尊重他，你否定他“自以為是”的見(jiàn)解，那你就沒(méi)有機(jī)會(huì)以接觸到項(xiàng)目的核心人物，就更沒(méi)有任何機(jī)會(huì)進(jìn)行到實(shí)質(zhì)性的洽談階段，第一個(gè)照面你就被他槍斃了。</p><p class="ql-block"> </p><p class="ql-block"> “摘月亮”的故事中，可憐的大臣們已經(jīng)被那個(gè)可恨的皇帝殺得七七八八了，這時(shí)候有一個(gè)宮廷里的樂(lè)師站了出來(lái)。首先，他請(qǐng)求皇帝赦自己無(wú)罪，因?yàn)樽约簾o(wú)權(quán)在朝廷上開口講話，資格不夠。先告知皇帝的是，自己有辦法并能夠摘下月亮，而且是百分百可以摘下來(lái)，另外，也只有他才能摘下這個(gè)月亮。他給了皇帝一個(gè)不得不免自己死罪的理由，也解救了剩下的那些還沒(méi)有被殺掉的大臣的性命。這樣就同樣得到大臣的求情和支持。然后這個(gè)樂(lè)師說(shuō)他馬上就去摘，但需要一些合理的資源。當(dāng)然，最重要的就是要在臨行前必須和小公主見(jiàn)一面交流一下，否則就摘不到。</p><p class="ql-block"> </p><p class="ql-block"> 結(jié)果也可想而知，皇帝一定會(huì)立刻答應(yīng)他這個(gè)小小的請(qǐng)求。等樂(lè)師見(jiàn)了小公主，就開始了他的溝通之旅。如果到了這一步，你準(zhǔn)備干什么？對(duì)，當(dāng)然是和小公主做確認(rèn)，確認(rèn)她想要的那個(gè)到底是一顆什么樣的月亮呀！那么如何進(jìn)行確認(rèn)呢？如果是你，你會(huì)怎么辦？把你的想法和具體的溝通話術(shù)寫在下面。</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block"> 樂(lè)師到宮廷的內(nèi)室見(jiàn)到了小公主，行過(guò)大禮之后，就與小公主進(jìn)行了細(xì)致的交流，首先他就是要確認(rèn)小公主需要的月亮在哪里。</p><p class="ql-block"> </p><p class="ql-block"> 樂(lè)師問(wèn)話的基本思路如下：“請(qǐng)問(wèn)小公主需要的那個(gè)月亮有多大呢？”小公主看看天上的月亮，用自己的眼睛從兩個(gè)手指縫向天空中看，“嗯，就這么大?！蹦鞘怯卸啻竽?？經(jīng)過(guò)她的比劃，也就十五~二十毫米直徑的樣子。然后樂(lè)師又問(wèn)了：“你希望它是一個(gè)什么樣形狀的呢？”小公主繼續(xù)回答說(shuō)：“嗯，我喜歡這樣子的?！彼眯∈衷诳罩挟嬃艘粋€(gè)月牙。你現(xiàn)在知道小公主想要的月亮是什么了嗎？如果這個(gè)時(shí)候，你屁顛屁顛跑到皇帝的面前說(shuō)：“皇上、皇上，小公主想要的就是一個(gè)像月亮的小飾品，不是天上的那一顆……”還沒(méi)等你把話說(shuō)完，咔嚓一刀，你就身首異處了。</p><p class="ql-block"> </p><p class="ql-block"> 現(xiàn)實(shí)中也有另外一種可能，就是有的人一上來(lái)會(huì)直接問(wèn)：“小公主，你想要的是不是天上的那顆月亮?。磕鞘钦幌聛?lái)的，我給做一個(gè)更好看的吧！”你很快也就死翹翹了。</p><p class="ql-block"> </p><p class="ql-block"> 樂(lè)師繼續(xù)問(wèn)小公主：“請(qǐng)問(wèn)小公主，你想要一個(gè)什么顏色的呢？”小公主繼續(xù)回答說(shuō)：“我也不知道什么顏色的好?！薄澳悄阍谀睦锟吹竭^(guò)類似的東西呢？”“嗯，我也不知道？”“那它是什么材質(zhì)做成的呢？”“我也不知道？”“在哪里可以找到這樣的東西？”“不知道？”“那再想一想，你大概在哪里看到過(guò)類似的東西？或者說(shuō)你最喜歡的是什么類型的東西？”小公主想了一會(huì)，搖搖頭，又過(guò)了一會(huì)，突然說(shuō)道：“我就喜歡父皇腰帶上的那一顆?！薄澳悄闶菧?zhǔn)備把這個(gè)月亮放在哪里呢？”“我呀就是想把它掛在自己的胸前，晚上呢用手可以摸到他，光光的、滑滑的，放在胸前，我就會(huì)睡得很香。”</p><p class="ql-block"> </p><p class="ql-block"> 現(xiàn)在怎么樣？大家知道小公主想要的是哪一顆月亮了嗎？對(duì)了，就是用她父王腰帶上的那顆翡翠做一個(gè)約二十毫米大小的月牙形狀的項(xiàng)鏈墜。（這只是我們自己內(nèi)心得出的結(jié)論而已，是不是小公主的？）</p><p class="ql-block"> </p><p class="ql-block"> 最后一步了，你就可以和小公主告別了，要做什么？對(duì)！就是最后再確認(rèn)一下，小公主心里想的和你所得到的結(jié)論是不是一樣的。然后，就把你認(rèn)為的這個(gè)月亮的大小、形狀、材質(zhì)、顏色等等和她一一做最終的確認(rèn)。</p><p class="ql-block">如果確認(rèn)后的結(jié)果都和你所認(rèn)為的一樣，那么這個(gè)月亮容不容易摘？是的，這就太容易了。</p><p class="ql-block"> </p><p class="ql-block"> 那么，這個(gè)樂(lè)師從小公主的房間里出來(lái)，見(jiàn)到那個(gè)可恨的皇帝要怎么說(shuō)？是不是應(yīng)該把最后和小公主確認(rèn)過(guò)的那個(gè)月亮直接告訴皇帝？如果你的回答“是”，那你就又死了，這叫“前功盡棄”。而且還會(huì)死的很慘，為什么呢？要記住了，皇帝此時(shí)心目中要摘的還是天上的那顆月亮，絕對(duì)是不可以去質(zhì)疑的。</p><p class="ql-block"> </p><p class="ql-block"> 那個(gè)樂(lè)師是怎么做的呢？等他出來(lái)之后，跪在皇帝的面前說(shuō)：“啟稟皇上，罪臣馬上就去做相關(guān)的準(zhǔn)備工作，保證在今天晚上就能夠摘下月亮，不過(guò)，還需要您準(zhǔn)我三件小的事情：一，我需要你腰帶上的那顆翡翠；二，我需要一個(gè)最好的玉器工匠協(xié)助我；三，摘月亮前需要在一個(gè)作坊里做一</p><p class="ql-block">些必要的準(zhǔn)備（不可以被人打擾，以防有人使壞）?；实壅f(shuō)：“都是小意思，準(zhǔn)！但今天晚上必須摘到用亮，否則，不但你死，還要滅你的九族和所有相關(guān)的人！”樂(lè)師說(shuō)：“好的，遵命，皇帝陛下！”</p><p class="ql-block"> </p><p class="ql-block"> 很快，那個(gè)小月亮飾品就做好了，但這個(gè)小飾品的功能是絕對(duì)不能告訴給工匠的，只能說(shuō)這是為了晚上摘月亮用的，防止工匠告發(fā)你。到了晚上，樂(lè)師到了皇宮內(nèi)。如果你就是那個(gè)樂(lè)師要怎么告訴皇帝？如果此時(shí)你說(shuō)月亮已經(jīng)摘下來(lái)了并遞給他看！那就是欺君之罪，天上的那顆還在。樂(lè)師向皇帝稟報(bào)，現(xiàn)在就到小公主的房間里，工匠做的工具也準(zhǔn)備好了，并親自摘月亮給小公主，皇帝和大臣們就在小公主的門口等著。等樂(lè)師進(jìn)到了小公主的房間，讓小公主閉上眼睛，然后把那顆翡翠做的月亮小飾品，放到小公主的眼前，然后再請(qǐng)小公主睜開眼睛。噔噔噔！小公主一看到那顆月亮，開心得跳起來(lái)，驚叫著說(shuō)：“真是太好了，這就是我想要的那顆月亮！”前提是：這個(gè)月亮飾品必須是你之前已經(jīng)和小公主確認(rèn)過(guò)的那個(gè)。然后小公主就蹦蹦跳跳地跑出房間，見(jiàn)到父王，撲在他的懷里，撒嬌的說(shuō)謝謝父皇幫她摘下了這個(gè)月亮！</p><p class="ql-block"> </p><p class="ql-block"> </p> <p class="ql-block">皇帝一看到可愛(ài)的小公主又開心起來(lái)了，病也好了，也得到了自己想要的那顆月亮，自然就心滿意足了。這時(shí)，那個(gè)樂(lè)師撲通跪下說(shuō)：“請(qǐng)皇上恕罪！”此時(shí)的皇帝會(huì)說(shuō)：“誒，愛(ài)卿，何罪之有??！你做的很好！終于摘下了小公主想要的那顆月亮，孤王怎么會(huì)怪你呢！來(lái)人?。≈刂赜匈p！”</p><p class="ql-block"> </p><p class="ql-block"> 這個(gè)故事近乎完整的給我們演繹或表達(dá)了溝通中“確認(rèn)”環(huán)節(jié)的全過(guò)程和重要性：一、不管是在哪一個(gè)環(huán)節(jié)，都要找出當(dāng)事人的真實(shí)需求；二、在確認(rèn)的過(guò)程中都要完全的處于中立狀態(tài)，不帶有個(gè)人的任何主觀判斷。否則，你與對(duì)方的交流都可能像與那個(gè)皇帝之間的博弈一樣，隨時(shí)都可能被對(duì)方判處死刑。</p><p class="ql-block"> </p><p class="ql-block"> 那么“確認(rèn)”的過(guò)程是否有規(guī)律可循或者有方法可用？不管遇到什么樣的問(wèn)題，什么樣的人都可以確認(rèn)到對(duì)方最真實(shí)的需求？是的，這是完全可以做到的，這就是《超級(jí)溝通》中語(yǔ)言的藝術(shù)魅力。</p><p class="ql-block"> </p><p class="ql-block"> 另外，還需要進(jìn)一步補(bǔ)充說(shuō)明的就是，確認(rèn)的過(guò)程就是在不斷地挖掘出對(duì)方的需求，或創(chuàng)造出需求的過(guò)程。那么在這個(gè)故事中，開始小公主都不知道自己想要的是一個(gè)什么樣的月亮，是在樂(lè)師的引導(dǎo)下，最后找到了自己想要的那顆月亮的輪廓和內(nèi)涵，非常清晰的一個(gè)實(shí)體月亮最后才出現(xiàn)</p><p class="ql-block">在自己的腦海里。</p><p class="ql-block"> </p><p class="ql-block"> 當(dāng)然，有人可能會(huì)說(shuō)，她就是一個(gè)刁蠻的小公主，說(shuō)了就是要天上的那顆。如果你說(shuō)不行，摘不下來(lái)，然后她就會(huì)說(shuō)：“不嘛，不嘛！我就要那一顆！”她接下來(lái)就滿地打滾怎么辦？這就是大的難題了嗎？有沒(méi)有解決方案？當(dāng)然有了，后面再給大家解決。</p><p class="ql-block"> </p><p class="ql-block"> 剛剛講過(guò)的那個(gè)過(guò)程，實(shí)際上就是一個(gè)引導(dǎo)或創(chuàng)造需求的過(guò)程。引導(dǎo)她，放棄不可能實(shí)現(xiàn)的想法而得到一個(gè)實(shí)際的需求。同樣的方式，先確認(rèn)好，如果她的真實(shí)需求百分百是天上的那一顆，那就要引導(dǎo)她放棄那一顆，而逐步的讓她認(rèn)識(shí)到如何得到新的一顆？這在后面的化解抱怨環(huán)節(jié)、化解被迫的感覺(jué)、化解受傷害，以及到最后打開所有人的心結(jié)中，完整地給到你這個(gè)方法，最后你再認(rèn)真去看視頻資料，里面有最真實(shí)的案例和解決問(wèn)題的技巧。</p><p class="ql-block"> </p><p class="ql-block"> 包括在這個(gè)過(guò)程中，假使大臣都不知道“摘月亮”這個(gè)事件后邊還有一個(gè)環(huán)節(jié)是與小公主有關(guān)，只有皇帝和大臣兩個(gè)角色，那么大臣要如何和皇帝溝通？并能找到后面的罪魁禍?zhǔn)祝ň褪切」鳎磕蔷褪峭暾臉?lè)師與小公主做確認(rèn)的套路，你用好了這個(gè)方法，你就可以真正地做到舉一反三，就可以做到能夠與任何人進(jìn)行溝通和交流，并能找出背后隱藏的真實(shí)需求。</p><p class="ql-block"> </p><p class="ql-block"> 同時(shí)，你還能做到讓皇帝在這個(gè)過(guò)程中想到要和小公主做相關(guān)確認(rèn)。當(dāng)然，這是需要技巧的。在后面也有詳細(xì)的應(yīng)用技巧和說(shuō)明，你要學(xué)會(huì)把這些內(nèi)容轉(zhuǎn)變成自己的本能。其實(shí)這個(gè)技巧，就是提出問(wèn)題的能力。</p><p class="ql-block"> </p><p class="ql-block"> 所以，這個(gè)方法用在人際間的所有溝通活動(dòng)中都是非常有效的，而且是萬(wàn)能的。尤其用在營(yíng)銷或設(shè)計(jì)以及創(chuàng)新互動(dòng)中，或者是在幫助別人在每次走在人生的十字路口，需要進(jìn)行抉擇的時(shí)候，或是做重大戰(zhàn)略選擇的時(shí)候，以及在解決個(gè)人心理問(wèn)題的過(guò)程中，都是非常有幫助的，效果也是最佳的。</p><p class="ql-block"> </p><p class="ql-block"> 而且，要記住“確認(rèn)”的這個(gè)環(huán)節(jié)是無(wú)處不在！你所認(rèn)知的任何一個(gè)問(wèn)題都要做確認(rèn)，如果做不到確認(rèn)，那最后的結(jié)果只有天知道。有人就經(jīng)常會(huì)挑戰(zhàn)我說(shuō)不能太絕對(duì)了，不是還有“心有靈犀一點(diǎn)通”的說(shuō)法嗎？是的，我告訴你，你要知道：當(dāng)事人之間他們?yōu)榱诉_(dá)到這樣默契的程度，之前做過(guò)多少次試錯(cuò)的體驗(yàn)?zāi)闶菬o(wú)法體會(huì)的？那是付出過(guò)多少代價(jià)才會(huì)有最后的一個(gè)眼神、一個(gè)微小的動(dòng)作就能確認(rèn)到對(duì)方想要表達(dá)或想要的結(jié)果！再者，就是整個(gè)過(guò)程的任何一個(gè)動(dòng)作、任何一個(gè)表情他們也都是在做相關(guān)的確認(rèn)。</p><p class="ql-block"> </p><p class="ql-block"> 還有人挑戰(zhàn)我說(shuō)部隊(duì)發(fā)布指令就不需要確認(rèn)！百分百的明白！你說(shuō)的太對(duì)了，這就是“養(yǎng)兵千日用在一時(shí)”，之前所有的訓(xùn)練就是在訓(xùn)練如何做到最后的精準(zhǔn)“確認(rèn)”，而且絲毫都不能有差錯(cuò)，所以在戰(zhàn)場(chǎng)上每一個(gè)指令都是千真萬(wàn)確的，每一步都必須精確到最小單位，差之毫厘謬以千里。</p><p class="ql-block"> </p><p class="ql-block"> 我們現(xiàn)實(shí)生活中，很多的那些最后失敗的大項(xiàng)目，背后的原因沒(méi)有一個(gè)是突發(fā)大事件。即使天災(zāi)也是可以事先做好相關(guān)預(yù)案的。任何一個(gè)大事件背后都可能是因?yàn)橐粋€(gè)小的環(huán)節(jié)在沒(méi)有得到確認(rèn)，然后當(dāng)事人自以為是的做法而導(dǎo)致的，可以說(shuō)幾乎是百分之百，不信你就去查一查，也可以做一個(gè)學(xué)術(shù)上的研究。</p><p class="ql-block"> </p><p class="ql-block"> 泰坦尼克號(hào)，你知道他真正沉沒(méi)的原因嗎？那個(gè)不為人知的秘密嗎？要知道，它當(dāng)時(shí)的技術(shù)可是最領(lǐng)先的，即使與現(xiàn)在相比，也不一定遜色。尤其是，記住了，我這里說(shuō)的尤其是它的監(jiān)測(cè)系統(tǒng)，就是防止撞冰山的那套觀測(cè)設(shè)備更是非常的先進(jìn)，但為什么還是撞上冰山了？其實(shí)，撞冰山只是一個(gè)結(jié)果而已。</p><p class="ql-block"> </p><p class="ql-block"> 原來(lái)，它的這套設(shè)備是由特殊的部門和專人管理，別人是打不開的，它的負(fù)責(zé)人就是船二副。結(jié)果在泰坦尼克號(hào)準(zhǔn)備出發(fā)的前幾分鐘，船二副被船長(zhǎng)突然換下。至于替代他的那個(gè)人是誰(shuí)無(wú)從得知，可能是某領(lǐng)導(dǎo)的小舅子吧（玩笑的猜測(cè)而已）！他上來(lái)唯一一件最應(yīng)該做的事情就是要拿到船二副手上的鑰匙，結(jié)果可能是他忘乎所以了，終于上船了！船開走了，由于那套設(shè)備太先進(jìn)了沒(méi)有鑰匙就無(wú)法打開，而那把鑰匙已經(jīng)被前任船二副帶走了。</p><p class="ql-block"> </p><p class="ql-block"> 結(jié)果這艘號(hào)稱“世紀(jì)不沉之船”的泰坦尼克號(hào)戴只能用肉眼去觀測(cè)冰山了。所以到了晚上，等到冰山幾乎撞上這艘“世紀(jì)不沉之船”的時(shí)候，船上的人最后才發(fā)現(xiàn)。但很遺憾，能被看到的冰山一角都已經(jīng)是那么大了，水下的冰山已經(jīng)大到你無(wú)法想象，所以才有了泰坦尼克號(hào)最終的沉沒(méi)。</p><p class="ql-block"> </p><p class="ql-block"> 那把鑰匙，后來(lái)被稱作“奪命鑰匙”。在二零零七年的時(shí)候（具體時(shí)間我忘記了，我當(dāng)時(shí)是在國(guó)外看到的一則消息），在英國(guó)某地，那把鑰匙還被拍賣了，應(yīng)該是被拍到將近八萬(wàn)英鎊吧。如果當(dāng)時(shí)上船的新船二副確認(rèn)了鑰匙的交接，這也是那個(gè)船二副唯一的工作，也許就不會(huì)有后來(lái)的災(zāi)難，以及泰坦尼克號(hào)那么多感人的故事發(fā)生。</p><p class="ql-block"> </p><p class="ql-block"> 其實(shí)，我們現(xiàn)代人的生活中，做任何一件事情又何嘗不是如此呢？所以，不管做什么事情一定要時(shí)刻記住做“確認(rèn)”，否則就只有你自己去品嘗那個(gè)自己種下的苦果。</p><p class="ql-block">本文來(lái)自正解國(guó)學(xué)網(wǎng)</p>