越過山丘【吳士宏著】（第十九章）海納百川 第十九章 三角關(guān)系 <p class="ql-block">“我聽到你對很多事情不高興，那么，你想要的狀態(tài)是什么呢？”</p> <p class="ql-block">【筆者說】</p><p class="ql-block">此章所講的是高管教練關(guān)系中天然存在的“三角關(guān)系”：企業(yè)／老板、高管、教練。</p> <p class="ql-block">我原本給自己的教練目標(biāo)客戶定位：企業(yè)家和創(chuàng)業(yè)家。</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">原因有三：</p><p class="ql-block">1．企業(yè)家、創(chuàng)業(yè)家們有各種真實的、與時代潮流俱進的挑戰(zhàn)，與他們之間的教練關(guān)系也很有挑戰(zhàn)性，過癮。一旦他們得到啟發(fā)、收到價值，會立即在企業(yè)中實施，一對一輔導(dǎo)的價值立即放大，更過癮。</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">2．當(dāng)他們真覺得有需要、有價值時，會痛快付費。企業(yè)內(nèi)部各種批復(fù)之類的復(fù)雜流程也能走得順暢一些。</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">3．輔導(dǎo)企業(yè)家、創(chuàng)業(yè)家們，比較“安全”-企業(yè)是他們的，廟就在那里，和尚走得了，住持卻不能隨意拔腳離開。而高管離職轉(zhuǎn)會，則很經(jīng)常。若離職發(fā)生在輔導(dǎo)期間，教練恐難免受到些質(zhì)疑吧？</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">這第三條所說的教練企業(yè)家的“安全感”，或者教練高管的“不安全感”，也是來自我的親身經(jīng)驗，前章已有敘述，再閃回二十年前說道說道。</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">1996年左右，我還在IBM中國公司華南分公司任總經(jīng)理。自從郭士納三年前執(zhí)掌IBM以來，IBM從衰敗瀕?；謴?fù)勃勃生機，人才培養(yǎng)計劃也重新提到最高管理層的日程，各級管理層隨之行動。IBM培養(yǎng)人才歷來認(rèn)真，早年間，只接收剛從大學(xué)校門出來的新生，從頭培養(yǎng)起，不惜下血本，各種培訓(xùn)、培養(yǎng)，呈不同系列排開，直至血液熏染成純正的藍(lán)色（IBM Blue）。想想看，連我這個沒上過大學(xué)、只有一張自考文科文憑的人，歷經(jīng)十來年，都能被培養(yǎng)成“總”字頭的干部，足以窺見其培養(yǎng)力度與效果之一班。“沒有IBM，就不可能有職業(yè)的我?！蔽蚁嘈?，這句話，很多曾經(jīng)的IBMer也會深有同感。</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">再度啟動的人才梯隊計劃，是IBM整體戰(zhàn)略規(guī)劃的有機配套組成部分。舉個例子，在全球戰(zhàn)略規(guī)劃中，要在某個市場五年內(nèi)達(dá)到xx％的市場占有率，那么就要倒推推算出在五年內(nèi)的布局、逐年開辦分公司的具體數(shù)量，也就等于明確了需要提前培養(yǎng)的分公司總經(jīng)理及其他干部系列的大致數(shù)量，以及配套的各級組織的需求，從而產(chǎn)生人才培養(yǎng)與引進的相當(dāng)具體的規(guī)劃。時代變了，變得更快，戰(zhàn)略審視的周期更短，而這些戰(zhàn)略方法背后的商業(yè)邏輯就更為重要了（本章后文有關(guān)于這部分的專敘）。</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">說回1997年，作為全球大戰(zhàn)略的人才戰(zhàn)略的本地落實，我就也忝列了IBM“Global Top 50 Hipo”（全球首列五十位高潛力人員）的名單。那可是全球三十來萬員工中的Top 50哦，我為此暗自驕傲了很多年呢。就像不常戴的貴重珠寶，時不時拿出來獨自盤一盤，也是種享受。</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">直至前兩年有一次與朋友閑談及此，才豁然明白：當(dāng)時，IBM在中國的業(yè)務(wù)還很小，但因為是新興市場，就擁有了“戰(zhàn)略”加分，而因為規(guī)模尚小又發(fā)展?jié)摿Υ螅员镜亍案邼摗比瞬排囵B(yǎng)的需求也就更高，再加上IBM歷來有包括多元化（比如女性、少數(shù)族商、殘疾人等占員工與管理層的比例）等“政治正確”的傳統(tǒng)，我一向有驍勇拼殺之名，銷售業(yè)績不錯，又是女性，還是本地人，估計都能加個分。有點兒像專業(yè)棋手給業(yè)余棋手讓子，七七八八各種“加分”算下來，驕傲感頓時消失，多年引以為傲的泡泡一針泄氣。其實這是明擺著的淺顯道理，只因我更樂意留著當(dāng)作驕傲來玩味，所以十幾年都“看不見”而已。失去了這點“驕傲”，能更清楚地看待自己，倒也更路實。</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">回到當(dāng)年，我作為“高潛”，自我感覺良好，其實問題很鄉(xiāng)，用官方說法就是：“優(yōu)點和缺點都很突出?！惫烙?，最讓領(lǐng)導(dǎo)們頭痛的就是太情緒化，舉個例子：給中層管理者們的一個“沙盤推演”的培訓(xùn)課程，就是將培訓(xùn)者分為幾個“公司”，可各自隨時調(diào)整設(shè)置“市場”上的4P（產(chǎn)品、價格、渠道、推廣）策略，模擬競爭；再由老師來講解這些策略帶來的競爭結(jié)果，以及推演的邏輯。我興高采烈地被選為我組的“CEO”，但兩個回合不到，因為對團隊里的另一位高管很不爽，我憤而辭職，直接退出練習(xí)了！外聘的老師給很多企業(yè)管理者講過課，但也是頭一回遇到這種“極端”情況。老師勸我回到課堂練習(xí)，我還振振有詞：“這課不就是實戰(zhàn)模擬嗎？CEO憤而辭職這種事在公司的實際環(huán)境中也會發(fā)生的呀！”</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">情緒化，在IBM是相當(dāng)嚴(yán)肅的問題，當(dāng)年，IBM對高管的核心能力要求之一是：Balance（平衡）。因為在IBM，跨部門、層級的協(xié)調(diào)能力特別重要。對客戶和我的團隊，我是掏心掏肺地好，我的團隊只有我說得，別人碰不得。但對平級和上級，甭管是誰，也不管場合，說翻臉鬧脾氣，只需要一秒鐘，還總是理直氣壯：“我是出于公心?！逼渌怀龅娜秉c也還有不少。</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">于是，我被安排了一個很特殊的待遇：私人教練！那可是1997年哦，要知道，ICF 1995年才正式成立，教練是每次從美國飛來的，鄉(xiāng)么奢侈的待遇。我當(dāng)時卻很煩，向HR抱怨：“為啥就給我安排教練啊？我不要教練行不行啊？這都忙成啥樣了，每月還得飛到北京來沒頭沒腦地陪教練瞎聊一通?！鄙踔吝€艦著臉問，有沒有可能換個其他更“有意義”的課程啥的，HR的頭兒被我弄煩了，板了臉，祭出“HRConfidential”（人力資源機密），這是緘口令，我們當(dāng)年都自覺奉為天條的。我只好閉嘴，不情不愿地接受教練輔導(dǎo)。</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">企業(yè)出于培養(yǎng)或提升能力的良好用意，給高管安排昂貴的私人教練服務(wù)，高管卻不領(lǐng)情，不情不愿，甚至猜疑企業(yè)的用意，這是高管教練的三角關(guān)系中常見的情形。</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">教練是位年長的美國女士，優(yōu)雅、平和。她先給我介紹教練的工作方式（我現(xiàn)在也已做得純熟了），當(dāng)聽她說到“我們之間的對話都是保密的”時，我挺不禮貌地打斷：“不必介意，我是事無不可對人言的?！?lt;/p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">接下來，我進人倒垃圾模式，資源不夠啦，太官僚啦，公司對中國本地人不信任啦，已經(jīng)看到職業(yè)天花板啦······教練認(rèn)真聆聽，我的吐槽因無障礙而越發(fā)噴薄流暢。兩次輔導(dǎo)后，HR的頭兒問我感覺如何，我說：“嗯，她······還挺好的，挺尊重人的（不打斷、不說服、不爭論），但是好像也沒啥用，一點兒建議也不給。”</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">第三次，教練打斷了我的吐槽，說道：“Juliet，我想提個問題，可以嗎？”</p><p class="ql-block">“哦······當(dāng)然可以?！蔽颐φf。才意識到，我一直沒給人家機會說話呢。</p><p class="ql-block">“我聽到你對很多事情不高興，那么，你想要的狀態(tài)是什么呢？”</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">這還不容易！張口，卻結(jié)舌了······敢情，還真不大容易，壓根兒沒想過這事！在教練的陪伴下，我邊想邊說，整理、描述了我想要的事業(yè)，不僅有具體的職位，還有想做的事情，我具有的長處、資源，還有需要補充的短板······我感覺有光亮閃爍，我捕捉那個感覺······我跳起來，握住教練的手，說道：“太感謝您了，我知道啦！”</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">“是什么？可以告訴我嗎？”教練微笑著問道（我做教練后才體會到，教練最期待的就是來自客戶的頓悟時刻?。?。</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">我清晰、堅定、一字一頓地說：“我決定，離開IBM?！钡@個頓悟，對教練恐怕不是驚喜。</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">之后，我決定辭職去美國自費讀全日制EMBA，那會兒EMBA、MBA（工商管理碩士）還都沒流行到中國呢，我選了郭士納讀過EMBA的學(xué)校，又用了幾天假期自費去北卡羅來納州的維克森林大學(xué)（WakeForest University）面試，考上了！后因爸媽同時生病，申請延期一年。再后來，就去了微軟，有了之后的諸多故事。歷史沒有如果，但有一點我?guī)缀蹩梢詳喽ǎ喝绻贗BM干到退休，我肯定不會有如此豐富多彩的經(jīng)歷。為此，我還要真心感恩IBM，在職業(yè)與生活的重要關(guān)頭，給我安排了一位教練。</p> <p class="ql-block">回到話頭兒：這個記憶太深刻，以致我對教練高管心懷忌憚，覺得不“安全”。</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">給高管做教練，天然存在這么個三角關(guān)系：企業(yè)或老板付費，意在培養(yǎng)高管；高管被安排教練，未必領(lǐng)情，也未必信任教練；而教練要對教練伙伴負(fù)責(zé)，而不是直接對付費者負(fù)責(zé)，連輔導(dǎo)內(nèi)容都要向付費者保密。關(guān)系中每增加一個維度，復(fù)雜度就會呈指數(shù)級增加。很容易出現(xiàn)以下情況：</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">1．教練與被教練者難以建立全然信任。被教練者不是出于自愿，是被安排的，就有可能因先入為主的“被安排”的心理設(shè)定（像我當(dāng)初那樣）而影響到教練關(guān)系最重要的信任基礎(chǔ)。</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">2．教練太顧慮付費者的具體期望，而可能偏離以客戶（被教練者）為中心的基點，甚至?xí)x到近似于企業(yè)HR的立場。</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">3．遭遇以上類似我（1997年在IBM被教練）的比較極端的案例：教練客戶在教練過程中決定離開付費的客戶（企業(yè)）。教練與付費者之間的關(guān)系未免尷尬。</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">所以，我“智慧地”決定：只選擇企業(yè)主作為我的教練客戶，有挑戰(zhàn)，過癮，還“安全”。</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">當(dāng)我在2015年再次進入企業(yè)幫忙時，就要根據(jù)工作要求來修改我的個人計劃了。我發(fā)現(xiàn)，在這個環(huán)境和位置上，我是可以并且需要親自給高潛／高管做教練的，我們之間起碼沒有復(fù)雜的三角關(guān)系，被輔導(dǎo)者盡管認(rèn)為我是“集團領(lǐng)導(dǎo)”好了，這并不影響我在每一次輔導(dǎo)中都按照教練的專業(yè)要求來做。在企業(yè)的那三年中，我輔導(dǎo)過六十幾位集團級高潛、二十幾位集團與企業(yè)高管（多是新空降的高管，特別需要輔導(dǎo)），累計大約1300人次，也提煉出了一些教練高管的經(jīng)驗之談：</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">1．教練的哲學(xué)與基本理念，都是普適人性的，所以好用，也必須遵守。這也是教練之區(qū)別于領(lǐng)導(dǎo)、上級、師父、導(dǎo)師、教師等各種角色的特殊功效（激發(fā)潛力與潛能）的基礎(chǔ)。</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">2．高管在職業(yè)規(guī)定的位置上，問題和挑戰(zhàn)比較多地出自幾個方面：與重要的利益相關(guān)者的關(guān)系、時間管理以及思維慣式。尤其要聆聽辨析，他們的思維方式與層次（前文“君臣佐使，識維斷問”一章有較詳闡述）。另外，職業(yè)規(guī)劃、事業(yè)與家庭的矛盾等，也都比較常見。</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">3．當(dāng)清楚聽到（并經(jīng)過詢問確認(rèn)）客戶對于一些具體的知識、方法論乃至思維方式確實存在盲區(qū)時，就要毫不猶豫地提點甚至給建議（他真的不知道，聽都沒聽過，你再啟發(fā)，再“強有力地發(fā)問”，他也還是不知道啊）。而提點、建議，首先要經(jīng)過提問、啟發(fā)，點到為止，并一定要詢問確認(rèn)，客戶實際收到了什么，以及將如何行動。</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">其實關(guān)于何時應(yīng)“給建議”，又“不正確”了，不完全符合教練的“正宗”，但當(dāng)我判斷（我不會預(yù)判，但相信我的直覺-在專注地聆聽之后的直覺），這樣做在當(dāng)時對客戶是最好的時候，我就會毫不猶豫地給指引，甚至給建議，但建議基本都是關(guān)于方法、路徑的，不會涉及具體（例如，絕不會說：“你就這樣對他說······”之類的）。</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">4．最最重要的一點：無論客戶是高管、高潛，還是企業(yè)家，他們首先都是一個完整的人。作為教練，首先要關(guān)切的，是一個完整、獨立的客戶個體的整體利益。</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">我能感受到，我與絕大多數(shù)輔導(dǎo)對象之間都建立了深度的信任，他們愿意與我談?wù)撊魏纹D難而私密的話題，不再顧忌，甚至?xí)浳摇凹瘓F領(lǐng)導(dǎo)”的身份，說給“集團領(lǐng)導(dǎo)”的話（很明顯地）變得少多啦，幾乎絕跡。這種深度信任對我而言，是非常厚重、珍貴的回報。</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">心血傾注，花自盛開。教練的終極目標(biāo)和意義，就是激發(fā)人的潛力和潛能，我打破了自己的禁忌，突然擁有了一大群優(yōu)秀的高管與高潛“客戶”，能時時聽到此起彼伏的潛力“拔節(jié)”的聲響，看到他們成長、被提拔，心里很是歡喜。</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">盡管要做到這些輔導(dǎo)，意味著在日常工作十幾小時后還要投入“工余”時間，且沒有額外收入，但我做得全心全意、不能自拔。</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">我的教練狀態(tài)和技術(shù)自然會因此投入而有所精進，因為，有那么多優(yōu)秀的人給了我豐厚的營養(yǎng)，還有太豐厚的感謝和肯定，這些強大的正反饋力量，催我努力進步。</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">那些已經(jīng)畢業(yè)、曾經(jīng)的高潛學(xué)員的“后翱翔”們，也一直和我保持著感情和聯(lián)系。</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">給企業(yè)中的高管做教練，就會自然處在三角關(guān)系里：</p><p class="ql-block">企業(yè)給教練付費，希望教練能幫助高管按照企業(yè)的期望迅速成長。</p><p class="ql-block">高管卻未必領(lǐng)情，此外，高管是獨立的個體，是完整的人，有家庭，有對自己的規(guī)劃和期望，未必與企業(yè)的期望同頻。</p><p class="ql-block">教練要對個體的客戶負(fù)責(zé)，甚至連與客戶約談的內(nèi)容都要向企業(yè)保密。</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">人是最復(fù)雜的動物，連熱戀情侶和模范夫妻之間都常會發(fā)生“不知對方這是鬧哪樣”的情況，何況這個三角關(guān)系中的“企業(yè)”還不止一個人，而是各種關(guān)系、體系、文化的交織，其復(fù)雜度，要加N次方，出現(xiàn)各種利益不一致簡直太正常了。當(dāng)輔導(dǎo)過程中客戶提出的話題有可能違背企業(yè)的初衷利益時，教練會感覺自己處于尷尬的境地，也是人之常情。</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">我開始做教練時以為想得很“明白”：避開高管，只選擇企業(yè)家客戶。后來才明白：那時的“明白”其實是不明白——并沒有深刻理解教練的主旨要義，那種“挑揀”，起碼暗含著兩個意思：</p><p class="ql-block">1）如果我教練的高管離開了企業(yè)，如何向（付費的）企業(yè)交代？</p><p class="ql-block">2）如果我教練的高管沒有達(dá)到企業(yè)的期望或是離開了企業(yè)，豈不有礙我的聲譽？</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">這些挑揀、顧慮，其實都是因為還沒學(xué)明白，而且，或多或少都是以我為中心的，已偏離了教練的純粹。以教練之不變是可以應(yīng)萬變的。這個“不變”，就是教練哲學(xué)：相信人都是全面完整、資源豐富、富有創(chuàng)造力的天才。</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">教練要專注的，是教練伙伴的Whole wellness（全面完整的良好狀態(tài)）。</p><p class="ql-block"><br></p> <p class="ql-block">教練就是要激發(fā)教練伙伴個體的潛能，不得旁騖。認(rèn)同了這一點，栽在心里，扎了根，長成樹，就穩(wěn)當(dāng)了，不會在遇到“利益沖突”時左右搖擺而為難。</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">再遇到企業(yè)邀我輔導(dǎo)某個高管，我會先清楚地說明，還經(jīng)常要求企業(yè)代表（通常是人力資源部門的主管）、輔導(dǎo)對象和我一起三對六面地把原則說明白，相當(dāng)有儀式感。再后來，未必一定要走這個形式，但務(wù)必保證要使各方都有同樣清晰無誤的理解，這是十分重要的。</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">后來，我有機會聽過另一位大師馬歇爾·古德史密斯（MarshallGoldsmith）的講座，馬歇爾有一尊號：“全球第一高管教練?！保ú贿^這兩年聽到的各種“第一教練”之類的有好幾位了，我有點兒疑惑，教練的排位，都是由誰給評的呢？）他的做法，是把這個三角關(guān)系干脆給具體化了，真正做到了量化、可衡量。</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">例如，董事會給CEO請了馬大師做教練，三對六面，先把輔導(dǎo)目標(biāo)擺在桌面上：董事會期望CEO具體在哪些方面改進，CEO是否認(rèn)同。確認(rèn)輔導(dǎo)目標(biāo)后，馬歇爾會“發(fā)動群眾”，也就是各個層面的“利益相關(guān)者”做測評。比如，如果要改善的目標(biāo)是“提升親和領(lǐng)導(dǎo)力”，那么就請各層面的利益相關(guān)者先就此對CEO做個360度測評，有很多細(xì)致的指標(biāo)，可以很方便地作為比較參照的基準(zhǔn)。然后再由教練輔導(dǎo)、指導(dǎo)CEO做出各種行動計劃，行動計劃可能非常具體，比如，給所有直接匯報的下屬送手寫的生日賀卡；早晨，對每一位同事說“早安”，并面帶微笑·····半年后或一年后，再由同樣的一群人做一次同樣的測評，如果達(dá)到具體改進幅度的測評指標(biāo)，那么企業(yè)就該按協(xié)議付費啦，即所謂“為結(jié)果付費”。在量化的衡量方法與結(jié)果面前，一年百萬美元級別的輔導(dǎo)費，企業(yè)也會心甘情愿地（或只好）付訖。</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">馬歇爾熱情、可愛，每當(dāng)有人被他的幽默捉弄到了，他總是樂不可支，孩童般淘氣。他的話語很平實，又充滿人生智慧，是一位真正的大師——活出了大師的狀態(tài)。</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">也許，過幾年，這種“為結(jié)果付費”的教練方式，也會在中國一些企業(yè)中真正開始實踐？但這不是我的熱衷之道。我熱愛的，是深人輔導(dǎo)對象的豐富而完整的內(nèi)心世界，去挖掘潛藏在那里的無盡潛能，至于被激發(fā)后的具體發(fā)揮，盡可由他們自己去完成個性化的創(chuàng)作。</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">對付費的甲方代表，我會仔細(xì)傾聽對客戶的介紹、期望，完全不妨礙我清晰解釋教練的做法和原則。有時也會因此失去合約，但沒關(guān)系。</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">每一位高管客戶的初次輔導(dǎo)，我都會特地要求多安排一些時間，以便能比較從容地聽客戶的自我介紹，從而對客戶有個比較立體的了解，也能把“教練”是咋回事大致介紹清楚，當(dāng)然要強調(diào)教練與客戶之間的保密原則，我會對高管們清晰地說明：</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">“當(dāng)我觀察到，在你個人與企業(yè)之間有潛在的利益沖突時，比如，你決定離開企業(yè)，我就會暫時中止我們之間的教練關(guān)系。當(dāng)然，在我通知企業(yè)之前，我會首先征得你的許可?！?lt;/p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">其實，話說在前頭、說在明處，不但不會影響客戶的信任，倒是常會有正向作用-能促進教練與客戶之間的信任關(guān)系。</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">當(dāng)某位高管客戶遲疑、鄭重地問道：“我有個困惑，不知是否可以提出來?！边@多半就是有關(guān)職業(yè)規(guī)劃了——也就是可能觸發(fā)“利益沖突”的敏感話題。 </p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">“當(dāng)然可以！”</p><p class="ql-block">客戶黨得任何當(dāng)下最重要的問題，都可以在輔導(dǎo)中提出來，當(dāng)然包括很敏感的或私人的問題。</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">若真遇到教練伙伴與企業(yè)利益沖突的情形，教練當(dāng)然有權(quán)也有義務(wù)中止對話，因為是企業(yè)付費的哦；若遇到其他有價值觀沖突的客戶，也是可以好合好散的，原因很簡單：“我感覺自己作為教練，不能向你提供你期望的幫助?！辈贿^，近十年來，我也才遇到兩例而已。教練與名戶是伙伴關(guān)系，是平等的，畢竟，教練也有充分的選擇余地，而且，自然篩選的門檻已經(jīng)夠高了。教練，通常被認(rèn)為是很昂貴的服務(wù)，說到“昂貴”，我覺得至少有三個方面的意思：</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">1．信任；教練關(guān)系都是以信任為基礎(chǔ)的。人與人之間的深度信任，恰恰是社會中日漸稀少而昂貴的珍稀物品；而教練關(guān)系中的信任，絕不是有經(jīng)驗、價值觀正、“人品”好就夠的，還要能迅速給予每個客戶他們能切實感知到的價值感。</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">我個人的感受是，在建立教練關(guān)系的過程中，教練本人過去的經(jīng)驗和名聲作用并不大，大約只限于客戶初篩簡歷或初識時幾分鐘的開場談資而已；因此切勿存過度期望、勿過度使用，因為你現(xiàn)在的身份是教練，你與客戶之間是平等的伙伴關(guān)系，而不是“更有經(jīng)驗的高管或企業(yè)家”。即使曾經(jīng)是，那也不過是“曾經(jīng)”而已。教練必須全心專注在與客戶同在的每個當(dāng)下，伴隨客戶找到適合他的方法和路徑，這才是唯一的正道。</p> <p class="ql-block">2．時間VS．價值：絕大多數(shù)客戶都是企業(yè)家、高管，都有極大的現(xiàn)實壓力。他們沒有時間，也沒有耐心，一旦他們判定（他們下判斷往往都很迅速）這種“閑聊”沒價值，就沒有之后了。</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">教練輔導(dǎo)不會越俎代庖地設(shè)置具體的目標(biāo)，即使在教練關(guān)系之初會討論建立一些方向性的目標(biāo)（“教練合約”），比如，客戶說希望提升自己的領(lǐng)導(dǎo)力或是改善重要的關(guān)系等。在每次輔導(dǎo)時，教練都仍要首先問客戶：“今天你最想談的話題是？”</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">教練輔導(dǎo)一般的頻率是一個月一次，在這一個月當(dāng)中，客戶會經(jīng)歷很多事情，當(dāng)然有權(quán)選擇對他當(dāng)下而言最重要的話題。</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">如果教練較長時間都不能提出發(fā)人深省的好問題，就會影響到及時建立信任與價值感，此時有客戶認(rèn)為是“漫無目標(biāo)的閑聊”，也不足為怪。</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">3．收費、價值與期望：每個輔導(dǎo)時段一般在60分鐘～90分鐘，專業(yè)教練收費不菲。其實想想也能理解：律師、心理咨詢等，都收費挺高的，概因這些專業(yè)人員付出的都是單位時間的個性化專項服務(wù)，是無法提升效率、擴大邊際效益的；而教練們的個性化程度則更加極端。但從表面看來，教練連PPT、咨詢報告之類的輸出都沒有，只是“聊”，還保密，連付費的企業(yè)和老板都不能過問，問也不告訴，打死也不說。這就給教練與客戶都設(shè)置了很高的要求和期望值。這里的“專業(yè)”，可不僅指教練專業(yè)認(rèn)證的資格證書，而是往往先有口碑（教練還不能自己宣傳客戶案例）、再由客戶本人切實體驗到的“專業(yè)”程度，客戶們都是各自有其行業(yè)／專業(yè)的專精造詣的，雖不會苛求教練精通所有行業(yè)，但起碼要能聽懂來自各行各業(yè)的客戶所說的話。所以說，無論是對于客戶還是教練，門檻都挺高。</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">由于以上種種“昂貴”，也就對客戶形成了自然篩選：絕大多數(shù)是企業(yè)家或企業(yè)高管。這群人常見的共同特點包括素質(zhì)高、專業(yè)強、要求高、講實效、愛學(xué)習(xí)、進步快、經(jīng)多見廣······而且，沒時間，性子急！我特別熟悉這些特點，因為我就出身于此。</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">既然在“昂貴”的行業(yè)里執(zhí)業(yè)，就要有配得上職業(yè)要求的能力。</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">教練不可能是所有領(lǐng)域的專家，但是，教練仍然可以在幾乎所有的領(lǐng)域提供價值-用方法、流程、好的問題，來激發(fā)客戶的潛能。</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">關(guān)于輔導(dǎo)時段的時間設(shè)定，一般在60分鐘～90分鐘，這也是有科學(xué)依據(jù)的，因為人在高度用腦時，超過一定時間就會精神渙散、無法集中，反而影響效率和效果?？蛻舯患ぐl(fā)時是如此，教練更是如此。每一個輔導(dǎo)對象都是一個完全不同的世界，教練需要做到完全無我、以客戶為中心，這其實是一種反自然運用腦力和心智的方式，不僅是腦力，體力消耗也極大。</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">我與企業(yè)的高管批次輔導(dǎo)合約，一般都會集中安排輔導(dǎo)，一個接一個，連續(xù)幾天。有時我還會自愿多挾帶幾個免費的“小灶”，一般是以前輔導(dǎo)過、現(xiàn)在有需要，但不在當(dāng)期協(xié)議之內(nèi)的客戶。是真的小灶呢：中午一小時的盒飯時間，不但輔導(dǎo)，還能跟著蹭個盒飯吃。一天最多時會連續(xù)做八個輔導(dǎo)，每個之間的間隔只有幾分鐘，立即清空，轉(zhuǎn)臺，進入下一個客戶的世界······常有人問我：“這么多人連續(xù)輔導(dǎo)，不會搞混嗎？”絕對不會的，但有時會頭暈，暈到站不穩(wěn)（坐會兒就好啦）。我在連續(xù)輔導(dǎo)時就經(jīng)常會低血糖，須有幾塊糖觸手可及。目前實測的上限是一天內(nèi)最好不要超過五位，比較合適，但實際中每次都超額超時，還總是樂呵呵。</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">這些職業(yè)相關(guān)的特點，對教練提出了很高的要求，教練至少要以與客戶同樣的速度進步，不要求對所有的領(lǐng)域都有“甚解”，但至少要能很快聽懂客戶的邏輯——無論客戶講的是關(guān)于哪一個行業(yè)、哪一個領(lǐng)域（前文“識維斷問”部分有述）。這，恰恰是我特別喜歡教練這個事業(yè)的重要原因之一：無止境、無盡頭！我的一切“有用或無用”的學(xué)習(xí)，都多了一層“意義”：不知啥時就會用到。</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">每個客戶，都有一個完整而獨特的世界。做教練的獨門好處是：</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">可以穿越很多個世界，與很多個世界的主人共情共舞。我覺得，沒有任何一個其他職業(yè)能有如此豐沛莫測的迷人景色。東邊日出西邊雨，是這個世界的常態(tài)景象，然而，有教練一以貫之的信念，那么無論身處多么復(fù)雜的關(guān)系之中，眼中、心中也只有教練伙伴，定慧如磐，也無風(fēng)雨也無晴。</p> <p class="ql-block ql-indent-1" style="text-align:justify;"> 誰的一生不需要翻過</p><p class="ql-block ql-indent-1" style="text-align:justify;"> 一座又一座山丘呢？</p><p class="ql-block ql-indent-1" style="text-align:justify;"> 當(dāng)你越過山丘，</p><p class="ql-block ql-indent-1" style="text-align:justify;"> 可以眺望另一番開闊景象——</p><p class="ql-block ql-indent-1" style="text-align:justify;"> 有的是不期而遇的驚喜，</p><p class="ql-block ql-indent-1" style="text-align:justify;"> 有的是無窮變換的四季風(fēng)景。</p><p class="ql-block ql-indent-1" style="text-align:right;"> </p><p class="ql-block ql-indent-1" style="text-align:right;"> <b>《越過山丘》吳士宏著</b></p><p class="ql-block ql-indent-1" style="text-align:right;"> <b>江蘇鳳凰文藝出版社</b></p>