<p class="ql-block">你是不是也有過(guò)這種時(shí)候？客戶(hù)電話在手邊，手指懸了十分鐘就是按不下去；明明約好了拜訪時(shí)間，出門(mén)前卻總想找個(gè)借口拖延？別慌，這可不是你一個(gè)人的問(wèn)題——有數(shù)據(jù)顯示，80%的銷(xiāo)售新人每天要花至少2小時(shí)和這種"抗拒感"較勁。</p><p class="ql-block">但你發(fā)現(xiàn)沒(méi)？同樣是打電話、跑客戶(hù)，有的同事就能輕松和客戶(hù)談笑風(fēng)生，單子簽得順順當(dāng)當(dāng)。差別在哪兒？其實(shí)就藏在"怕"字背后：怕拒絕、怕講砸、怕被看不起。今天就給寶子們扒透這"三怕"的根源，再甩你5個(gè)能直接上手的溝通招，照著做，下次見(jiàn)客戶(hù)保準(zhǔn)腰桿都能挺直三分。</p><p class="ql-block"><b style="color:rgb(237, 35, 8);"><u>先搞懂：你怕的到底是啥？</u></b></p><p class="ql-block">前陣子帶過(guò)個(gè)新人小王，每次讓他給客戶(hù)打電話，臉都憋得通紅。有回報(bào)了公司名，客戶(hù)剛說(shuō)句"現(xiàn)在有點(diǎn)忙"，他"哦"了一聲就趕緊掛了，掛完還直冒冷汗。</p><p class="ql-block">我問(wèn)他怕啥，他說(shuō)："怕客戶(hù)說(shuō)我不專(zhuān)業(yè)，怕講不清楚產(chǎn)品，更怕人家直接懟我'不需要'。"</p><p class="ql-block">你看，這"三怕"就像三只攔路虎，其實(shí)根子都一樣——<b>沒(méi)找到和客戶(hù)溝通的正確姿勢(shì)。</b>就像小王，他一門(mén)心思琢磨自己"說(shuō)得對(duì)不對(duì)"，反倒忘了客戶(hù)真正關(guān)心啥。等后來(lái)學(xué)會(huì)把注意力放客戶(hù)身上，上個(gè)月還成了銷(xiāo)冠呢。</p><p class="ql-block"><b style="color:rgb(237, 35, 8);"><u>5個(gè)溝通硬招，招招治"怕"</u></b></p><p class="ql-block"><b style="color:rgb(22, 126, 251);">1. 講產(chǎn)品別只顧著"炫技"，得讓客戶(hù)"聽(tīng)懂"</b></p><p class="ql-block">我認(rèn)識(shí)個(gè)賣(mài)凈水器的大姐，文化不高，但業(yè)績(jī)總能排第一。她從不背那些"RO反滲透""濾芯精度"的專(zhuān)業(yè)詞，而是拉著客戶(hù)說(shuō)："你家要是有小孩，這機(jī)器過(guò)濾完的水，直接給娃沖奶粉都放心；老人喝著，也不用總擔(dān)心水垢堵血管。"</p><p class="ql-block">你看，她不說(shuō)自己多厲害，只說(shuō)客戶(hù)能得到啥。<b>把重點(diǎn)從"我講得好不好"換成"客戶(hù)能不能懂"</b>，注意力一轉(zhuǎn)移，緊張感立馬少一半。上次有個(gè)客戶(hù)嫌她"不專(zhuān)業(yè)"，她笑著說(shuō)："我嘴笨，但機(jī)器好用啊，您用一個(gè)月，要是覺(jué)得不好，我給您退全款。"就這實(shí)在勁兒，客戶(hù)當(dāng)場(chǎng)就簽單了。</p><p class="ql-block"><b style="color:rgb(22, 126, 251);">2. 多觀察客戶(hù)，但別光看表面</b></p><p class="ql-block">有回陪同事見(jiàn)個(gè)穿拖鞋、大褲衩的客戶(hù)，同事一開(kāi)始沒(méi)當(dāng)回事，隨便聊了幾句就要走。我拉了他一把，指著客戶(hù)桌上的限量版球鞋說(shuō)："您這鞋是去年聯(lián)名款吧？我弟搶了仨月都沒(méi)搶到。"</p><p class="ql-block">客戶(hù)眼睛一下亮了，拉著我們聊了半小時(shí)球鞋，最后說(shuō)："你們懂行，產(chǎn)品我信得過(guò)。"后來(lái)才知道，這客戶(hù)是個(gè)隱形富豪，就喜歡實(shí)在人。</p> <p class="ql-block"><b>從穿著、桌上的物件找話題，</b>能快速拉近距離，但記住"人不可貌相"。有次我見(jiàn)個(gè)穿西裝的客戶(hù)，以為他注重排場(chǎng)，結(jié)果他說(shuō)："別整那些虛的，直接說(shuō)這東西能給我省多少錢(qián)。"所以啊，不管客戶(hù)啥樣，用心服務(wù)才是根本。</p><p class="ql-block"><b style="color:rgb(22, 126, 251);">3. 身體會(huì)"說(shuō)話"，比嘴更管用</b></p><p class="ql-block">上次開(kāi)產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)，有個(gè)客戶(hù)質(zhì)疑我們的售后，我嘴上說(shuō)"您放心，24小時(shí)上門(mén)"，同時(shí)往前傾了傾身子，眼神直視著他，還輕輕拍了拍他的胳膊。</p><p class="ql-block">會(huì)后他跟我說(shuō)："本來(lái)還猶豫，看你那認(rèn)真勁兒，就知道你們靠得住。"</p><p class="ql-block">肢體語(yǔ)言就是這么神奇：<b>點(diǎn)頭比"嗯"更顯認(rèn)同，微笑比"你好"更拉近距離。</b>但別太刻意，有回見(jiàn)個(gè)客戶(hù)，我想豎大拇指夸他，結(jié)果手太僵，差點(diǎn)變成比耶，倆人都笑了，反倒不緊張了。</p><p class="ql-block"><b style="color:rgb(22, 126, 251);">4. 少說(shuō)多聽(tīng)，客戶(hù)說(shuō)得多了，單子就來(lái)了</b></p><p class="ql-block">我以前帶過(guò)個(gè)愛(ài)插話的新人，客戶(hù)剛說(shuō)"我覺(jué)得這價(jià)格..."，他就搶著說(shuō)"我們這是最低價(jià)了"，好幾次把客戶(hù)噎得沒(méi)話說(shuō)。</p><p class="ql-block">后來(lái)教他：<b>客戶(hù)說(shuō)話時(shí)，你就盯著他眼睛，時(shí)不時(shí)說(shuō)句"您接著說(shuō)"，手里拿個(gè)本記下來(lái)。</b>有回見(jiàn)個(gè)客戶(hù)，他就光聽(tīng)，客戶(hù)從自家生意聊到孩子上學(xué)，最后說(shuō)："跟你聊天真舒服，就沖這，我訂10套。"</p><p class="ql-block">記住，客戶(hù)說(shuō)得越多，越容易把你當(dāng)"自己人"。言多必失，把話語(yǔ)權(quán)給客戶(hù)，錯(cuò)不了。</p><p class="ql-block"><b style="color:rgb(22, 126, 251);">5. 心態(tài)崩了？換個(gè)想法就好了</b></p><p class="ql-block">有個(gè)銷(xiāo)售朋友，一天被拒絕8次，回來(lái)跟我哭："我是不是不適合干這個(gè)？"</p><p class="ql-block">我問(wèn)他："你去菜市場(chǎng)買(mǎi)菜，會(huì)跟不賣(mài)你菜的攤主較勁嗎？"他搖搖頭。我說(shuō)："客戶(hù)拒絕你，就跟攤主說(shuō)'今天沒(méi)貨'一樣，不是針對(duì)你。"</p><p class="ql-block">后來(lái)他換了個(gè)招：<b>每次被拒絕，就掏出手機(jī)記下來(lái)，備注"今天又排除了一個(gè)不適合的客戶(hù)"。</b>現(xiàn)在他常說(shuō)："拒絕我的越多，離愿意買(mǎi)的人就越近。"</p><p class="ql-block">客戶(hù)跟你非親非故，拒絕是常態(tài)。把心思放在那些愿意聽(tīng)你說(shuō)話的人身上，心態(tài)自然就穩(wěn)了。</p><p class="ql-block"><b style="color:rgb(1, 1, 1);">最后說(shuō)句掏心窩的話</b></p><p class="ql-block">其實(shí)啊，銷(xiāo)售哪有那么難？客戶(hù)不是老虎，溝通也不是考試。把"怕"換成"想"——想想客戶(hù)需要啥，想想怎么幫到他，勁兒往這兒使，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，打電話、見(jiàn)客戶(hù)根本沒(méi)那么可怕。</p><p class="ql-block">寶子們，明天不妨試試先給一個(gè)客戶(hù)打個(gè)電話，就用今天說(shuō)的"多聽(tīng)少說(shuō)"，打完來(lái)評(píng)論區(qū)告訴我效果咋樣？咱們一起把溝通這門(mén)課學(xué)好，單子自然來(lái)。</p> <p class="ql-block"><a href="http://www.kamkm888.com/5l9zmacs" target="_blank" style="color:rgb(237, 35, 8);"><b>不懂銷(xiāo)售套路，口才還一般？把這5句背下來(lái)，新手也能當(dāng)銷(xiāo)冠</b></a></p><p class="ql-block"><a href="http://www.kamkm888.com/5l98z5r2" target="_blank" style="background-color:rgb(255, 255, 255); font-size:18px;"><b>三招讓顧客主動(dòng)放棄砍價(jià)，銷(xiāo)售高手都在用</b></a></p><p class="ql-block"><b style="background-color:rgb(255, 255, 255); font-size:18px; color:rgb(128, 128, 128);">本文素材來(lái)源于互聯(lián)網(wǎng)，如有侵權(quán)請(qǐng)聯(lián)系刪除。創(chuàng)作不易，感謝閱讀。你的點(diǎn)贊和關(guān)注是對(duì)我們最好的肯定和最大的鼓舞，也是我們不懈努力和創(chuàng)作的動(dòng)力?。?！</b></p>