<p class="ql-block"><b>前言：</b>做景區(qū)這么多年，見過暴富，見過爆雷，見過一夜爆紅，也見過一夜崩盤。但最讓我惡心、最讓行業(yè)走歪、最讓景區(qū)老板跳坑的，就是景區(qū)對賭。最近這兩年，景區(qū)對賭幾乎成了行業(yè)熱捧的風(fēng)潮，人人都在談對賭、找對賭、信對賭。大家都覺得：有人兜底、有人承諾、有人保業(yè)績，自己就安全了。我今天把話撂在這：這是完全錯誤的思路，更是行業(yè)發(fā)展的一劑毒藥。</p><p class="ql-block"><b>一、先把真話拍在桌上</b></p><p class="ql-block">景區(qū)能不能火，從來不是某一家外部公司能說了算的。一個景區(qū)最終做不做得起來，是一整套綜合系統(tǒng)在決定：你有什么樣的資源現(xiàn)狀，先天條件怎么樣；你現(xiàn)在的產(chǎn)品現(xiàn)狀，體驗夠不夠、留不留得住人；你管理團隊執(zhí)行力強不強、專業(yè)不專業(yè)、穩(wěn)不穩(wěn)定；還有團隊持續(xù)創(chuàng)新能力、產(chǎn)品迭代更新能力，能不能跟得上市場、留得住游客；最關(guān)鍵的，是決策人、老板本人的思維、認知、格局、耐心。</p><p class="ql-block">還有區(qū)位交通、政策環(huán)境、市場周期、資金投入、當?shù)嘏浜隙取⒓竟?jié)氣候、周邊競爭……任何一個環(huán)節(jié)出問題，結(jié)果都會天差地別。景區(qū)是系統(tǒng)工程，不是單點魔術(shù)。沒有任何一家外部機構(gòu)，能替你所有變量全部兜底。敢跟你打包票、敢簽死對賭的，要么不懂行，要么就是純純來割你。</p><p class="ql-block"><b>二、對賭最黑的真相：先賺你全套費用，再拿掙你的利潤跟你賭</b></p><p class="ql-block">我今天把行業(yè)最底層的邏輯扒開給你看。市面上所謂景區(qū)運營對賭，99%都不是拿自己錢賭，而是拿掙甲方的錢、掙甲方的利潤，跟甲方對賭。</p><p class="ql-block">他們的玩法非常精準：第一步，先把你的錢賺到手，跟你打包服務(wù)：策劃費、運營費、管理費、設(shè)計費、施工服務(wù)費、技術(shù)服務(wù)費、物料費等等，一整套全算進去。不管后面業(yè)績做得好不好，這部分錢他們先落袋為安，是穩(wěn)賺的。</p><p class="ql-block">第二步，用極低成本的服務(wù)當對賭籌碼。所謂對賭，他們根本不掏真金白銀。大多是掏服務(wù)、掏方案、掏執(zhí)行、掏幾場活動。這些服務(wù)對他們而言，邊際成本極低、人力成本可控，幾乎不用額外大額投入。</p><p class="ql-block">第三步，拿已經(jīng)賺到的利潤，抽一小部分來做對賭。他們從你這里賺到的服務(wù)費、設(shè)計費、施工服務(wù)費等利潤里，拿出很小一部分，作為業(yè)績未達標時的賠付。說白了：不是自己掏錢跟你賭，是賺了你的錢，再拿掙甲方的利潤跟你賭。</p><p class="ql-block">第四步，他們永遠有利潤，只是賺多賺少業(yè)績做爆了：賺服務(wù)費+分成+各種增值費用，暴利；業(yè)績一般：服務(wù)費、設(shè)計費、施工費照樣收，穩(wěn)賺；業(yè)績不達標：賠付一點，只是少賺一點，依然不虧。</p><p class="ql-block">你看懂了嗎？對賭方永遠立于不敗之地，景區(qū)方永遠承擔(dān)全部風(fēng)險。你出錢、出資源、出場地、擔(dān)風(fēng)險；他賺服務(wù)費、賺設(shè)計費、賺施工費，再輕描淡寫跟你對賭。贏了他分大頭，輸了他少賺點，怎么算他都有利潤。</p><p class="ql-block"><b>三、對賭從來不管：資源、產(chǎn)品、團隊、創(chuàng)新、老板認知</b> </p><p class="ql-block">跟你簽對賭的人，不會關(guān)心：你的景區(qū)資源到底強不強、有沒有核心吸引力；你的體驗產(chǎn)品是不是同質(zhì)化、有沒有記憶點、復(fù)購高不高；你的團隊有沒有持續(xù)創(chuàng)新能力、產(chǎn)品迭代能力，能不能長期做出口碑；你的團隊是不是老思維、執(zhí)行力拉胯、內(nèi)耗嚴重、沒人扛事；老板是不是朝令夕改、盲目自信、聽不進真話、只想賺快錢。這些決定景區(qū)生死的關(guān)鍵因素，他們一概不負責(zé)，也負責(zé)不了。他們只負責(zé)畫餅、吹業(yè)績、簽合同、收錢。</p><p class="ql-block">資源不行→怪你先天不足；產(chǎn)品不行→怪你硬件太差；團隊不行→怪你管理混亂；不會創(chuàng)新→怪你自己跟不上；老板認知不行→怪你不配合。反正永遠不是對賭方的錯。</p><p class="ql-block"><b>四、對賭的本質(zhì)：不是幫你做景區(qū)，是來割你韭菜</b></p><p class="ql-block">真正做景區(qū)實戰(zhàn)的人都懂：資源不行，神仙難救；產(chǎn)品不行，流量來了也留不??；團隊不行、沒有創(chuàng)新迭代，再好的方案也做不長久；老板認知跟不上，今天改方向、明天變主意、后天砍預(yù)算，誰來都做不起來。</p><p class="ql-block">這些最核心、最現(xiàn)實的問題，對賭協(xié)議里一個字都不會寫。敢跟你簽對賭的，基本就三類人：1.完全不懂景區(qū)，純忽悠，先把錢圈到手再說；2. 懂一點皮毛，但賭你老板不懂，賭你熬不到兌現(xiàn)那天；3. 早就算好賬：用你的錢投廣告、試錯、做面子工程，他穩(wěn)賺服務(wù)費，虧了全算你的。你以為是風(fēng)險共擔(dān)，其實是你全擔(dān)，他穩(wěn)賺。</p><p class="ql-block"><b>五、對賭，是毀掉一個景區(qū)最快的方式</b></p><p class="ql-block">景區(qū)最怕什么？最怕急功近利、殺雞取卵、短期套利、不管長期死活。一對賭，整個景區(qū)立刻變形：為了沖客流，低價攬客、免費送人、垃圾流量全進來；為了沖營收，亂收費、高溢價、宰客、體驗完全不管；為了完成數(shù)據(jù)，造假、刷量、做表面文章、糊弄甲方；為了省成本，服務(wù)砍、體驗砍、維護砍、創(chuàng)新砍、迭代砍。</p><p class="ql-block">短期看上去熱熱鬧鬧，長期：口碑崩、游客罵、政府盯、媒體曝、團隊怨、老板虧。一個好好的景區(qū)，直接被對賭做死、做臭、做廢。對賭不是賦能，是透支景區(qū)生命。</p><p class="ql-block"><b>六、真正做景區(qū)的人，永遠不簽對賭 </b></p><p class="ql-block">我走過全國幾千家景區(qū)，見過活下來、做得久、做得穩(wěn)的：沒有一家是靠對賭做起來的。真正靠譜的文旅團隊，只會跟你講三句真話：1.我不騙你，我不賭你，我不兜底。2. 我?guī)湍阕鲈\斷、做定位、做產(chǎn)品、做運營、做可落地的東西。3. 風(fēng)險講清楚，錢花在刀刃上，一步一步做實做穩(wěn)</p><p class="ql-block">敢對賭的，大多是營銷販子、流量販子、資本販子。他們要的是快錢、短錢、熱錢。你要的是景區(qū)長期活下去、火下去、賺穩(wěn)錢。你們從根上，就不是一路人。</p><p class="ql-block"><b>七、文旅項目的對賭，是對行業(yè)最大的不負責(zé)任</b></p><p class="ql-block">景區(qū)對賭，是阻礙文旅行業(yè)發(fā)展最大、最毒、最害人、最不負責(zé)任的歪風(fēng)邪氣。它在一點點摧毀行業(yè)本該有的踏實做事、深耕產(chǎn)品的初心，把整個行業(yè)帶向急功近利、投機取巧的歧途，對行業(yè)生態(tài)、對景區(qū)長期發(fā)展，帶來的都是毀滅性、不可逆的惡劣影響。</p><p class="ql-block">更可怕的是什么？景區(qū)對賭，對整個行業(yè)發(fā)展而言，嚴重擾亂了行業(yè)正確發(fā)展方向，負面影響極大。它會讓一大批景區(qū)老板、從業(yè)者走向歧路、走入歧途，把所有精力都放在賭業(yè)績、賭承諾、賭運氣上，徹底耽誤景區(qū)自身真正的修煉和長期發(fā)展。很多景區(qū)老板一聽對賭，眼睛瞬間就亮了：“你幫我做運營、做流量、做營收，達不到目標，你賠錢、你兜底！”聽起來是不是特別公平？特別有保障？特別穩(wěn)賺不賠？我告訴你：全是騙局，全是套路，全是毒藥。景區(qū)搞對賭，本質(zhì)上就像一個人病了，不去找正規(guī)醫(yī)生看病、做診斷、治根源，反而跑去拜大仙、求神藥、聽忽悠。大仙一頓畫餅，說包治百病、藥到病除，你一聽就信了。最后病沒治好，還耽誤了最佳治療時間，把景區(qū)徹底拖垮、拖廢。</p><p class="ql-block"><b>小結(jié)：</b>最后一句真話，送給所有景區(qū)老板。別再迷信對賭這股歪風(fēng)邪氣。把景區(qū)的未來和機會，全部押在對賭上，是最愚蠢、最危險的思路。它帶偏整個行業(yè)，帶歪一大批老板，耽誤景區(qū)真正成長。景區(qū)對賭，是騙局，是毒藥，是行業(yè)歪風(fēng)，更是對行業(yè)最大的不負責(zé)任。別學(xué)有病找神仙，要學(xué)有病找醫(yī)生：沉下心做產(chǎn)品，耐住性子做文化，堅持創(chuàng)新做迭代，用心打磨體驗，踏實做好運營，長期守住口碑。誰跟你說“包賺、保底、對賭、兜底”，你扭頭就走，大概率不會錯。別讓對賭，毀了你的景區(qū)，毀了你的投入，毀了你的后半輩子。</p><p class="ql-block"><b>作者簡介：韓吉飛，仁聚文旅創(chuàng)始人，曾任野三坡旅投集團總經(jīng)理、漁田.七里海度假區(qū)文旅事業(yè)部負責(zé)人、四川省文旅實戰(zhàn)導(dǎo)師、中國景區(qū)職業(yè)經(jīng)理人培訓(xùn)導(dǎo)師。擁有豐富景區(qū)管理實戰(zhàn)經(jīng)驗，走訪過國內(nèi)所有5A景區(qū)和其它中小景區(qū)四千余家。交流請加個人微信號：taoyuanxiaoyaoke</b></p>