<p class="ql-block">江蘇儀征化纖工業(yè)公司總經(jīng)理任傳俊曾與德國吉瑪公司進行過一場索賠談判。中方提出要德方賠償1100萬馬克，而德方只愿付300萬馬克，雙方互不相讓。在這種情況下，任傳俊提出暫停談判，邀請對方游覽揚州。當雙方興致勃勃地來到大明寺時，任傳俊介紹說：“這里紀念的是一位為了信仰，東渡扶桑，雖然雙目失明，最終達到理想境界的高僧鑒真和尚。今天中日兩國人民都沒有忘記他，你們不是常常奇怪日本人的對華投資為什么比較容易嗎？很重要的一個原因就是日本人了解中國人的心理，知道中國人重感情重友誼?！币幌捠沟路酱砀杏|頗深?；氐秸勁凶郎希蝹骺∮终f：“我們是老朋友了……我們總不能讓你被董事長敲掉了飯碗。而你也要為我想想，中國還不是個富國，我總得對這里一萬多名建設(shè)者有個交待……”這次德方很快地認可了800萬馬克的索賠款，這場談判順利地結(jié)束。</p> <p class="ql-block">如果在談判中陷入僵局，山重水復之后仍找不到出路，這時不妨轉(zhuǎn)換一下談判的時空，你可能會發(fā)現(xiàn)，談判雙方的讓步并不如想象的那樣艱難，原先以為不可逾越的障礙竟會迎刃而解。</p> <p class="ql-block">人類的社會交往行為是以一個人或一群人為對象，在一定的時空內(nèi)進行的。談判活動從一開始就成為社會化的活動，在同一時空的特定條件下，交談雙方的話題、內(nèi)容、見解和時空一起發(fā)展變化并互為影響、互為制約。任傳俊的聰明就在于，他善于為自己的勸說尋找有利于自己的時空，讓時空成為自己語言的“參照系”。他借助于另一個不同時空的客觀事物和氛圍，緊緊扣住中心話題引發(fā)聯(lián)想，讓自己的要求顯得合乎情理，并以體諒對方的真誠態(tài)度打動對方。這種勸說方式是先情后理、情理歸心，終于獲得談判的成功。</p> <p class="ql-block"><span style="font-size:18px;">（——《公共關(guān)系報》1993年4月1日，作者：</span>高偉杰）</p>