<p class="ql-block">你知道嗎？有個銷售老手跟我說，他前陣子碰到個客戶，從早上9點聊到下午5點，產(chǎn)品細節(jié)、優(yōu)惠政策全講透了，客戶最后就一句“我再想想”，轉(zhuǎn)頭第二天就跟競品簽了單。你是不是也遇到過這種情況？明明聊得好好的，臨門一腳就是踢不進去。</p><p class="ql-block">其實啊，銷售真不是靠運氣撞大運，成交這事兒有方法，而且能學、能復制。今天就給寶子們拆解6招，學會了，你也能成簽單高手。</p><p class="ql-block"><b style="color:rgb(237, 35, 8);"><u>第一招：先攢信任，再談生意</u></b></p><p class="ql-block">《銷售巨人》里有句話說得對：“人們不買你的產(chǎn)品，他們買的是解決問題的方案。” 可人家憑啥信你能解決問題？</p><p class="ql-block">我認識個賣凈水器的姑娘，特會來事。有回她去小區(qū)拓客，別人都在喊“我們家凈水器過濾精度多高”，她不，逮著帶娃的寶媽就聊：“您家孩子是不是不愛喝水？我前陣在隔壁樓王姐家，她兒子總說水有股怪味，后來換了凈水器，現(xiàn)在每天主動喝兩大杯呢?！?就這么聊家常式地說痛點，沒半小時就收了3個定金。</p><p class="ql-block">你看，一上來就拋產(chǎn)品參數(shù)，客戶立馬就豎起防備心。先跟他嘮嘮那些煩心事，讓他覺得“你懂我”，信任一到位，后面的事就順理成章了。</p><p class="ql-block"><b style="color:rgb(237, 35, 8);"><u>第二招：少叨叨，多提問</u></b></p><p class="ql-block">《挑戰(zhàn)式銷售》里說：“銷售中最致命的話，都是你自己說的?！?這話太對了。</p><p class="ql-block">我以前帶過個新人，嘴特碎，客戶插句話的空兒都沒有。有回跟個開餐館的老板聊廚房設(shè)備，老板剛說“最近電費有點高”，他就接茬：“我們這設(shè)備省電，采用XXX技術(shù)，能耗比國標還低20%……” 嘚啵嘚說半天，老板最后就一句“我再考慮考慮”。</p><p class="ql-block">后來我教他換個方式，再見到餐館老板就問：“您說電費高，是后廚哪塊設(shè)備耗電大呀？是冰箱還是灶臺？” 老板一開口就停不下來，吐槽冰箱老壞，半夜跳閘，肉都壞了好幾回。新人就跟著問：“那要是有臺冰箱既能省電，又不容易壞，您覺得能幫您省多少損失？” 最后老板自己拍板：“就你說的那款，明天給我送過來。”</p><p class="ql-block">讓客戶自己說出需求，比你說一百句都管用。</p><p class="ql-block"><b style="color:rgb(237, 35, 8);"><u>第三招：別說優(yōu)點，說好處</u></b></p><p class="ql-block">西奧多·萊維特說過：“客戶買的不是鉆頭，是墻上的洞?！?你產(chǎn)品再牛，跟客戶沒關(guān)系，他憑啥買？</p><p class="ql-block">我樓下有個賣按摩椅的，特會來事。有個大爺總來看，嫌貴，說“我在家自己捶捶也行”。老板不跟他爭，就說：“大爺，您看您這腰，陰天就疼，是不是總半夜睡不著？我這椅子有個腰部牽引功能，隔壁樓李大爺用了仨月，現(xiàn)在每天能多睡倆小時，您說這值不值？” 大爺一聽，當天就交了定金。</p><p class="ql-block">把“我們有啥功能”換成“你用了能咋樣”，讓客戶看到實實在在的好處，價格就不是問題了。</p> <p class="ql-block"><b style="color:rgb(237, 35, 8);"><u>第四招：該要錢時別猶豫</u></b></p><p class="ql-block">成交的本質(zhì)，就是敢在客戶認可價值的時候伸手。</p><p class="ql-block">我閨蜜做保險的，以前總犯一個錯：跟客戶聊得熱火朝天，客戶都說“這保險挺好”，她就是不敢提交錢的事，總想著“再聊會兒，讓他更認可我”。結(jié)果好幾次，客戶回家一琢磨，熱度降了，就沒下文了。</p><p class="ql-block">后來她改了，只要客戶說“這保障確實有用”，她立馬接一句：“那咱今天就把手續(xù)辦了？正好這個月有老客戶回饋，能多領(lǐng)一份體檢套餐?！?就這一下，簽單率提了快一半。</p><p class="ql-block">別總拖著不敢提錢，客戶熱情最高的時候，就是最好的時機。</p><p class="ql-block"><b style="color:rgb(237, 35, 8);"><u>第五招：算筆賬，讓“貴”變“值”</u></b></p><p class="ql-block">《定價圣經(jīng)》里說：“價格只有在價值模糊時才是問題?！?客戶嫌貴，別急著打折，先幫他算算賬。</p><p class="ql-block">我表哥賣ERP系統(tǒng)，有回碰到個小老板，說“一套系統(tǒng)要好幾萬，太貴了”。表哥沒急，拿個計算器跟他算：“您現(xiàn)在庫房是不是總盤錯貨？上回您說丟了兩箱貨，損失小一萬吧？還有財務(wù)對賬，是不是總加班？雇個會計一個月6000，這系統(tǒng)能省一半時間，等于每月省3000。您算算，一年下來能省多少？這系統(tǒng)能用5年，劃算不？” 老板越算越明白，當場就簽了。</p><p class="ql-block">幫客戶算清楚“不買會虧多少”，他就覺得“買了太值了”。</p><p class="ql-block"><b style="color:rgb(237, 35, 8);"><u>第六招：沒成交？別拉黑，常聯(lián)系</u></b></p><p class="ql-block">《銷售圣經(jīng)》里有組數(shù)據(jù)：80%的銷售來自第4到12次的跟進。</p><p class="ql-block">我認識個賣辦公家具的，有個客戶跟他聊了三次，最后說“今年預(yù)算不夠，明年再說”。他沒氣餒，逢年過節(jié)發(fā)個祝福，偶爾發(fā)點“辦公室收納小技巧”的文章，平時絕不提賣家具的事。</p><p class="ql-block">到了第二年開春，客戶主動找他：“我這辦公室要擴建，你那套方案還有嗎？我對比了好幾家，還是覺得你靠譜?！?就這么著，成了個大單。</p><p class="ql-block">客戶今天說“不要”，不代表永遠不要。定期問候，讓他記得你，等他有需求了，第一個想到的就是你。</p><p class="ql-block">說到底，成交不是靠嘴皮子轟炸，是信任、需求、價值、時機湊到一塊兒的事兒。這6招，你多練幾遍，就會發(fā)現(xiàn)，簽單真沒那么難。</p><p class="ql-block">寶子們，你最近有沒有碰到難搞的客戶？或者用過什么好用的簽單技巧？評論區(qū)聊聊，咱們互相取取經(jīng)~</p> <p class="ql-block"><a href="http://www.kamkm888.com/5mr1p0u3" target="_blank" style="color:rgb(237, 35, 8);"><b>別把銷售想復雜了！三三法則在手，成交就這么簡單</b></a></p><p class="ql-block"><a href="http://www.kamkm888.com/5mpytbio" target="_blank" style="background-color:rgb(255, 255, 255); font-size:18px;"><b>銷售三不急 vs 傳統(tǒng)話術(shù)，哪種更能打動客戶？</b></a></p><p class="ql-block"><b style="background-color:rgb(255, 255, 255); font-size:18px; color:rgb(128, 128, 128);">本文素材來源于互聯(lián)網(wǎng)，如有侵權(quán)請聯(lián)系刪除。創(chuàng)作不易，感謝閱讀。你的點贊和關(guān)注是對我們最好的肯定和最大的鼓舞，也是我們不懈努力和創(chuàng)作的動力?。?！</b></p>