<h1 style="text-align: center;"><b>李軍：天時(shí)地利人和鑄就傳奇<br>——訪天澤營(yíng)銷陽(yáng)新項(xiàng)目營(yíng)銷總監(jiān)李軍</b></h1><div><font color="#167efb"><br></font></div><div><font color="#167efb">2016年9月6日，我們驅(qū)車從南昌太陽(yáng)城到陽(yáng)新太陽(yáng)城，對(duì)天澤營(yíng)銷陽(yáng)新團(tuán)隊(duì)進(jìn)行專訪，揭開(kāi)這個(gè)已兩度創(chuàng)造地產(chǎn)營(yíng)銷奇跡的傳奇團(tuán)隊(duì)的神秘面紗，近距離了解這個(gè)團(tuán)隊(duì)及其背后的故事。作為該團(tuán)隊(duì)的駐軍元帥，陽(yáng)新太陽(yáng)城營(yíng)銷總監(jiān)李軍首先接受了我們的采訪。</font></div><div><br></div><div><font color="#808080">記者：李總您好，首先恭喜咱們團(tuán)隊(duì)創(chuàng)造了又一個(gè)奇跡并獲得了總裁嘉獎(jiǎng)。天澤營(yíng)銷于2015年1月正式成立，那么當(dāng)初陽(yáng)新團(tuán)隊(duì)是什么樣子的？請(qǐng)您介紹一下陽(yáng)新團(tuán)隊(duì)。</font></div><div><br></div><div>李軍：當(dāng)時(shí)成立天澤營(yíng)銷是為了陽(yáng)新太陽(yáng)城的營(yíng)銷，所以成立之初的天澤營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)其實(shí)就是我們陽(yáng)新團(tuán)隊(duì)?；I備成立天澤營(yíng)銷時(shí)，這個(gè)團(tuán)隊(duì)包括吳總和我在內(nèi)就4個(gè)人。當(dāng)時(shí)我們的目標(biāo)，就是創(chuàng)建一支有素質(zhì)、有紀(jì)律、有戰(zhàn)斗力的能打勝仗的隊(duì)伍，要做的事一定都能做好。后來(lái)我們招了30多個(gè)人，人員可以說(shuō)來(lái)自五湖四海、各行各業(yè)，但都很有激情，很有干勁，很有精氣神。最終形成我們這個(gè)總共35人的隊(duì)伍，就是天澤營(yíng)銷的雛形，也是陽(yáng)新團(tuán)隊(duì)的雛形。</div><div><font color="#808080"><br></font></div><div><font color="#808080">記者：短短的時(shí)間，陽(yáng)新團(tuán)隊(duì)取得如此的成績(jī)，相信付出了許許多多努力，請(qǐng)您說(shuō)說(shuō)陽(yáng)新團(tuán)隊(duì)一路走到今天，有了這樣的成效，是怎么做到的，付出了怎樣的努力。</font></div><div><br></div><div>李軍：陽(yáng)新太陽(yáng)城營(yíng)銷取得今天的成果，是因?yàn)橛辛颂鞎r(shí)地利人和，不能完全歸功于陽(yáng)新團(tuán)隊(duì)。集團(tuán)和天澤營(yíng)銷給了我們平臺(tái)和機(jī)會(huì)，正是因?yàn)橛辛思瘓F(tuán)的力量、天澤營(yíng)銷全體的力量以及我們陽(yáng)新團(tuán)隊(duì)的力量，有了大家共同的力量，才有了這樣的成果。不管團(tuán)隊(duì)還是個(gè)人，其所在平臺(tái)都至關(guān)重要，集團(tuán)給了我們一個(gè)大平臺(tái)，而且集團(tuán)的文化和人性化管理深入我們每個(gè)人心里，激發(fā)了我們每個(gè)人內(nèi)在的潛能。</div><div><br></div><div>回過(guò)頭來(lái)看一年前的我們，現(xiàn)在都感覺(jué)有點(diǎn)心驚肉跳，不可思議。那時(shí)我們很多東西都是零，沒(méi)有賣(mài)過(guò)房子，不懂房產(chǎn)行業(yè)，有的只是一腔熱血和滿懷激情。但吳總和我們都堅(jiān)信，有這一點(diǎn)就夠了。</div><div><br></div><div>當(dāng)時(shí)我們新組建成的35人的隊(duì)伍，在去年進(jìn)行了多次制度、專業(yè)、職業(yè)素質(zhì)等方面的軍事化特訓(xùn)。統(tǒng)一的軍事化特訓(xùn)，重在團(tuán)隊(duì)文化和精氣神的打造，最終訓(xùn)練成了一支敢戰(zhàn)、能戰(zhàn)、樂(lè)戰(zhàn)的隊(duì)伍，一支具備狼性文化和奮斗精神的隊(duì)伍。天澤營(yíng)銷司歌、誓詞及標(biāo)語(yǔ)口號(hào)，每個(gè)伙伴都會(huì)豪氣沖天地高唱高喊出來(lái)，個(gè)個(gè)氣勢(shì)如虹，個(gè)個(gè)充滿拼拼殺殺的斗志和沖勁。</div><div><br></div><div>去年1月19日，第一次軍事化特訓(xùn)結(jié)束后，我們團(tuán)隊(duì)劍指陽(yáng)新，到此首戰(zhàn)。當(dāng)時(shí)條件比較苦，我們35個(gè)人全租住在一棟三層的老樓房里，幾乎每個(gè)房間都住了6個(gè)人，睡的是又冷又硬的高低鐵架床，整棟樓只有兩個(gè)衛(wèi)生間，每天我們只能排隊(duì)輪流洗澡。而那時(shí)陽(yáng)新的房產(chǎn)行業(yè)環(huán)境也比較糟糕。據(jù)我們調(diào)查了解，當(dāng)時(shí)陽(yáng)新有44個(gè)在售樓盤(pán)，8323套房子，而且彼時(shí)陽(yáng)新一年只賣(mài)1000～2000套房，有的樓盤(pán)一年5套房子都賣(mài)不掉，房產(chǎn)公司接連跑了好幾家。</div><div><br></div><div>但當(dāng)時(shí)我們團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)，就是“到陽(yáng)新去，賣(mài)掉10000套房子！”我們特別有信心，每個(gè)人心里都憋著一股勁，都抱著“沒(méi)有賣(mài)不掉的房子，要把房子當(dāng)白菜一樣通通賣(mài)掉”的信念來(lái)到陽(yáng)新?！笆略谌藶?，大有作為！”伙伴們個(gè)個(gè)摩拳擦掌，躍躍欲試。那時(shí)，太陽(yáng)城還沒(méi)建，我們便開(kāi)展前期宣傳造勢(shì)，全力宣傳城東新區(qū)及教育社區(qū)，讓陽(yáng)新人認(rèn)識(shí)城東新區(qū)和教育社區(qū)，同時(shí)認(rèn)識(shí)、接受我們這個(gè)團(tuán)隊(duì)。后來(lái)有了太陽(yáng)城，我們便大勢(shì)宣傳太陽(yáng)城，并啟動(dòng)團(tuán)購(gòu)工作。一直以來(lái)，我們每天早上6點(diǎn)出操跑步，然后分組深入各個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)、學(xué)校走訪，晚上開(kāi)會(huì)進(jìn)行學(xué)習(xí)總結(jié)分享。通過(guò)各種節(jié)日拜訪送福、學(xué)校宣講、流動(dòng)掃街式宣傳，一對(duì)多、一對(duì)一及多對(duì)一的溝通及回訪跟進(jìn)，形成了強(qiáng)大的宣傳力度并取得了良好的效果。學(xué)校紛紛組織教職工到太陽(yáng)城參觀，陽(yáng)新一萬(wàn)多名教師對(duì)太陽(yáng)城口口相傳，陽(yáng)新哪里都看得到太陽(yáng)城的人和廣告標(biāo)語(yǔ)，一時(shí)間太陽(yáng)城廣為人知。而且，通過(guò)大量深入的拓客工作，我們團(tuán)隊(duì)收集了15000多份詳實(shí)的客戶資料。我們團(tuán)隊(duì)諸如此類大量細(xì)致的工作，為陽(yáng)新太陽(yáng)城兩次熱銷打下了扎實(shí)的基礎(chǔ)。</div><div><font color="#808080"><br></font></div><div><font color="#808080">記者：您如何理解執(zhí)行力？對(duì)營(yíng)銷人員來(lái)說(shuō)，什么是執(zhí)行力？您又是如何看待個(gè)人執(zhí)行力和團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力的？</font></div><div><br></div><div>李軍：執(zhí)行力就是聽(tīng)話照做并達(dá)成目標(biāo)任務(wù)，對(duì)與錯(cuò)、妥與否不是執(zhí)行時(shí)要考慮的，因?yàn)樵趫?zhí)行前，團(tuán)隊(duì)已經(jīng)通過(guò)充分討論最終形成了制度、計(jì)劃或者方案，那么就得無(wú)條件地去做，去達(dá)成?？赡苤虚g會(huì)有一些情況發(fā)生，但這不能成為影響執(zhí)行的理由。我們團(tuán)隊(duì)，任何制度、計(jì)劃或是方案等，都是經(jīng)過(guò)了大家充分討論后形成的一致決定，每個(gè)伙伴都已簽字同意，接下來(lái)就是照做，并對(duì)結(jié)果負(fù)責(zé)，該獎(jiǎng)的獎(jiǎng)，該罰的罰。</div><div><br></div><div>營(yíng)銷人員的執(zhí)行力主要體現(xiàn)在業(yè)績(jī)上，用業(yè)績(jī)說(shuō)話，以業(yè)績(jī)論英雄。個(gè)人執(zhí)行力和團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力，其執(zhí)行的導(dǎo)向目標(biāo)是一致的，方向是一致的。但個(gè)人執(zhí)行力隸屬于團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力，再能干的個(gè)人也必須服從于團(tuán)隊(duì)，我們要的始終是團(tuán)隊(duì)。當(dāng)然，團(tuán)隊(duì)由個(gè)人組成，所以團(tuán)隊(duì)的力量需要每個(gè)人共同發(fā)光、發(fā)熱、發(fā)力。</div><div><font color="#808080"><br></font></div><div><font color="#808080">記者：為打造和提升團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力，需采取怎樣的管理辦法或者激勵(lì)政策？</font></div><div><br></div><div>李軍：個(gè)人認(rèn)為，首先要充分溝通，合理定目標(biāo)。沒(méi)有充分溝通，管理者搞一言堂，主觀隨意定目標(biāo)任務(wù)，進(jìn)行強(qiáng)制執(zhí)行，那團(tuán)隊(duì)伙伴執(zhí)行肯定不理想。</div><div><br></div><div>其次，要教導(dǎo)方式方法，指導(dǎo)執(zhí)行方向。團(tuán)隊(duì)伙伴在執(zhí)行時(shí)，管理者應(yīng)該給予方式方法的工作指導(dǎo)，確保其達(dá)成目標(biāo)。</div><div><br></div><div>第三，要懂得組織協(xié)調(diào)，分解工作。管理層應(yīng)搭建好達(dá)成目標(biāo)的平臺(tái)，盡可能疏通通向目標(biāo)的渠道，圍繞目標(biāo)及根據(jù)工作量，分解工作，讓團(tuán)隊(duì)伙伴職責(zé)分明，工作具體，同時(shí)能分工協(xié)作。</div><div><br></div><div>第四，要督促及時(shí)反饋，了解并解決問(wèn)題。要讓團(tuán)隊(duì)伙伴及時(shí)反饋情況和問(wèn)題，關(guān)注他們的工作情況和個(gè)人情緒、態(tài)度等情況，及時(shí)了解并解決問(wèn)題。</div><div><br></div><div>第五，要人性化管理，關(guān)心團(tuán)隊(duì)成員。對(duì)團(tuán)隊(duì)伙伴要嚴(yán)格要求，但也要細(xì)心關(guān)心，除了工作上的關(guān)心指導(dǎo)，生活上也要給予關(guān)心照顧。</div><div><br></div><div>至于激勵(lì)政策，因團(tuán)隊(duì)而異。我們團(tuán)隊(duì)有制度激勵(lì)、榮譽(yù)激勵(lì)和物質(zhì)激勵(lì)等。在制度上，我們以業(yè)績(jī)?yōu)閷?dǎo)向，制定了很多不同的考核激勵(lì)制度及激勵(lì)方案。總之，只要伙伴業(yè)績(jī)好，他就有獎(jiǎng)勵(lì)。日常工作中，伙伴表現(xiàn)優(yōu)秀，我們會(huì)在會(huì)上給他戴上大紅花進(jìn)行表彰。在微信群里，我們也會(huì)經(jīng)常表?yè)P(yáng)優(yōu)秀伙伴，樹(shù)立榜樣，還發(fā)專屬紅包進(jìn)行鼓勵(lì)。每天都會(huì)有早會(huì)、夕會(huì)、表彰會(huì)，給伙伴們激勵(lì)、鼓勵(lì)、行動(dòng)力。</div><div><font color="#808080"><br></font></div><div><font color="#808080">記者：您覺(jué)得您的團(tuán)隊(duì)有哪些優(yōu)點(diǎn)？</font></div><div><br></div><div>李軍：首先，我們團(tuán)隊(duì)在執(zhí)行這方面做得比較好，只要是經(jīng)過(guò)充分討論后形成的一致決定，伙伴們都能不折不扣地照做。</div><div><br></div><div>其次，團(tuán)隊(duì)伙伴的責(zé)任感、使命感非常強(qiáng)。來(lái)到陽(yáng)新，很多伙伴都是背井離鄉(xiāng)，為了趕時(shí)間節(jié)點(diǎn)、工作進(jìn)度，伙伴們經(jīng)常一個(gè)月甚至幾個(gè)月不回家，過(guò)節(jié)放假也加班加點(diǎn)。其實(shí)他們都想家，因?yàn)樗麄冋眍^邊都放著家人或孩子的照片，但他們總是舍小家顧大家，舍小我顧大我。</div><div><br></div><div>再有，團(tuán)隊(duì)士氣好，精氣神十足?；锇閭儾还芎螘r(shí)何地，總是斗志昂揚(yáng)，干勁十足，喊起口號(hào)來(lái)總是氣貫長(zhǎng)虹，做起事情來(lái)總是奮不顧身，全力以赴。</div><div><br></div><div>此外，團(tuán)隊(duì)精誠(chéng)團(tuán)結(jié)，情同手足?；锇閭兠刻齑蟛糠謺r(shí)間都在一起，而且多數(shù)吃住都在一起，所以有了很深厚的情誼，情如兄弟姐妹，事情一起上，擔(dān)子一起擔(dān)，歡樂(lè)一起分享。</div><div><br></div><div>我們團(tuán)隊(duì)伙伴目標(biāo)一致，方向一致，心往一處想，力也往一處使，只要能出成果，再苦再累都不算什么，這就是我們團(tuán)隊(duì)。</div><div><br></div><div>我們是兵團(tuán)作戰(zhàn)，哪里需要我們，我們就到哪里去。團(tuán)隊(duì)成立以來(lái)，我們劍指陽(yáng)新，移師陽(yáng)光城，分兵新野，重返太陽(yáng)城，介入公元1959，接手鷹潭匯金……不管何時(shí)何地，我們行動(dòng)迅速，作戰(zhàn)勇猛，到哪都是沖沖殺殺，一定要打漂亮仗，這就是我們團(tuán)隊(duì)。</div><div><font color="#808080"><br></font></div><div><font color="#808080">記者：在建設(shè)團(tuán)隊(duì)和執(zhí)行力方面您有什么心得和建議？</font></div><div><br></div><div>李軍：我覺(jué)得建設(shè)團(tuán)隊(duì)跟建設(shè)家庭一樣，首先要對(duì)團(tuán)隊(duì)充滿愛(ài)，熱愛(ài)團(tuán)隊(duì)和團(tuán)隊(duì)中的每一個(gè)成員。</div><div><br></div><div>其次，要清楚知道每一個(gè)伙伴的需求。他在團(tuán)隊(duì)需要什么，想獲得什么，都應(yīng)了然于胸。只要是合情合理的需求，都應(yīng)予以滿足。</div><div><br></div><div>再次，要關(guān)心每一個(gè)伙伴，了解伙伴個(gè)人的問(wèn)題和困難，并給予解決。對(duì)于每一個(gè)伙伴的工作表現(xiàn)和個(gè)人情況都應(yīng)了解，要經(jīng)常和他們溝通談心。</div><div><br></div><div>第四，要公平公正對(duì)待團(tuán)隊(duì)每一個(gè)伙伴，維護(hù)好團(tuán)隊(duì)集體利益和每個(gè)伙伴的個(gè)人利益。積極公開(kāi)表?yè)P(yáng)團(tuán)隊(duì)伙伴，但最好不要公開(kāi)批評(píng)任何一個(gè)伙伴。</div><div><br></div><div>第五，要讓團(tuán)隊(duì)產(chǎn)生凝聚力和競(jìng)爭(zhēng)力，既要凝聚團(tuán)隊(duì)，讓伙伴們團(tuán)結(jié)在周圍，又要在團(tuán)隊(duì)中形成你追我趕、相互比拼的競(jìng)爭(zhēng)氛圍。</div><div><br></div><div>最后，要身先士卒，率先垂范，讓團(tuán)隊(duì)形成“一級(jí)帶著一級(jí)干，一級(jí)干給一級(jí)看”的良好作風(fēng)。</div>