<p class="ql-block ql-indent-1">當(dāng)你開始一個(gè)確定的項(xiàng)目時(shí)，你的注意力就需要從學(xué)習(xí)轉(zhuǎn)移到賺錢上了。如果你并不十分向往財(cái)富，你的想法也許很難轉(zhuǎn)變成機(jī)遇。</p><p class="ql-block ql-indent-1">基本守則5：做好算術(shù)</p><p class="ql-block ql-indent-1">每個(gè)前途似錦的項(xiàng)目都應(yīng)該具備五個(gè)重要條件，無論這些項(xiàng)目是大是小。在你投入大量的時(shí)間或金錢之前，認(rèn)真研究一下這五點(diǎn)吧：</p><p class="ql-block ql-indent-1">1項(xiàng)目的全部開銷是多少?項(xiàng)目的啟動(dòng)資金又是多少?在你賺到第一筆錢之前，算算你和你的搭檔在購(gòu)買必備物品和服務(wù)上已經(jīng)花了多少錢吧。</p><p class="ql-block ql-indent-1">2項(xiàng)目的運(yùn)營(yíng)費(fèi)用是多少?一旦項(xiàng)目正常運(yùn)轉(zhuǎn)起來，你要花費(fèi)多少來維持它的良好運(yùn)行?別忘了加上每月的開銷預(yù)測(cè)以及勞動(dòng)成本，還有你的時(shí)間成本。</p><p class="ql-block ql-indent-1">3企業(yè)的運(yùn)力上限有多高?估計(jì)一下你的潛在收入。它可以讓高回報(bào)項(xiàng)目在運(yùn)行完美的情況下帶來更大的收益。但是大多數(shù)項(xiàng)目面臨著不同的能力限制，你需要知道是什么限制住了企業(yè)發(fā)展。比如，限制一個(gè)飯店收入的，是主菜價(jià)格和桌子數(shù)量。</p><p class="ql-block ql-indent-1">4最壞的結(jié)果能有多糟糕?企業(yè)運(yùn)營(yíng)失敗時(shí)會(huì)面臨的最慘結(jié)局是什么?你是會(huì)有一些收入，但是，你的項(xiàng)目每個(gè)月帶來的最低收入又如果你為了達(dá)到雙贏而投入了過多額外費(fèi)用，最后極有可能落得他贏你輸，兩手空空的下場(chǎng)。記住史蒂芬?？凭S(Stephen Covey)的故事，那個(gè)房東認(rèn)為自己有必要和一個(gè)租戶來一場(chǎng)"雙贏"談判，但最終自己被這份差勁的租約長(zhǎng)期套牢。如果這個(gè)房東底線明確地坐上談判桌，他就會(huì)準(zhǔn)確地知道租戶的哪些要求是合理的，哪些是過分的。一旦遇到他無法接受的條件，他就可以名正言順地退出談判。白手起家百萬富翁比大多數(shù)人都擅長(zhǎng)應(yīng)付不利交易，之前我就告訴過你了。這些人往往有著強(qiáng)烈的自我意識(shí)，但這并不是全部。他們只是按照計(jì)劃將自己的個(gè)人興趣理所當(dāng)然地放在第一位。他們?cè)谧险勁凶乐熬鸵呀?jīng)明確地知道他們對(duì)哪些東西勢(shì)在必得。但這并不是自我意識(shí)，而是個(gè)人目標(biāo)。</p><p class="ql-block ql-indent-1">琳達(dá)。巴布科克在她的大學(xué)談判課上就呼吁學(xué)生們用同樣的方法獲得加薪。你需要給自己定下不能妥協(xié)的底線。這是談判的重要緩沖區(qū)，但是大多數(shù)人從不這么做。</p><p class="ql-block ql-indent-1">在商業(yè)交易中，你還要有風(fēng)險(xiǎn)底線。你需要隨時(shí)保證你的負(fù)面風(fēng)險(xiǎn)不會(huì)過大，并且在風(fēng)險(xiǎn)過高時(shí)能夠隨時(shí)退出。大多數(shù)創(chuàng)業(yè)者都極其錯(cuò)誤地將大量的個(gè)人資本投入商業(yè)交易中，可能是為了一個(gè)特許經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目或者是為了一項(xiàng)地產(chǎn)投資，如果交易失敗了，他們就沒有足夠的資源進(jìn)行第二次或者第三次嘗試。</p><p class="ql-block ql-indent-1">小練習(xí)：時(shí)長(zhǎng)20分鐘。考慮一下你的短期目標(biāo)是什么，并且計(jì)算一下為了達(dá)成這個(gè)目標(biāo)，你需要從這項(xiàng)交易中得到多少錢。如果你為了達(dá)成交易就妥協(xié)你的目標(biāo)，你將與商業(yè)奇才漸行漸遠(yuǎn)。你在交易中面臨的風(fēng)險(xiǎn)越大，幾年后擠進(jìn)財(cái)富線的機(jī)會(huì)就越少。永遠(yuǎn)不要承擔(dān)太大風(fēng)險(xiǎn)，如果一個(gè)項(xiàng)目失敗，你將一無所有。</p><p class="ql-block ql-indent-1">基本守則7：利用你的優(yōu)勢(shì)</p><p class="ql-block ql-indent-1">商業(yè)奇才的基本談判套路是，一旦你明確了所有的談判目標(biāo)，你按照人們的強(qiáng)項(xiàng)挑選談判對(duì)象，然后在談判桌上抓住他們的弱點(diǎn)不放。</p><p class="ql-block ql-indent-1">這種手段似乎冷酷無情，但是如果你無條件地接受了所有的談判條款，這種手段就是別人對(duì)待你的方式。第三章告訴我們，每一個(gè)老板，不但非常樂意用一個(gè)微笑和一次握手就讓你成為他的員工，還熱衷于進(jìn)一步利用你的弱點(diǎn)給你盡可能低的薪水。</p><p class="ql-block ql-indent-1">所以如果你想讓一個(gè)談判對(duì)你和你的目標(biāo)有利，只了解自己的底線是不夠的。你還必須對(duì)另一方的底線有著極強(qiáng)的認(rèn)識(shí)。在你們坐下達(dá)成任何共識(shí)之前，你需要知道對(duì)方這么做除了能掙到錢還能獲得些什么。</p><p class="ql-block ql-indent-1">讓我們假設(shè)你的合伙人雖然沒有專業(yè)知識(shí)，但是有資金，你則與他正好相反。你的合伙人為了保證他們的投資回報(bào)，想要用最少的錢來獲得你和你的技術(shù)。他們會(huì)壓榨你，并且千方百計(jì)地分給你盡可能少的項(xiàng)目?jī)r(jià)格，分成比例和項(xiàng)目份額。</p><p class="ql-block ql-indent-1">你該如何進(jìn)行反壓榨呢?這就要看你對(duì)他們有多少了解了。你對(duì)他們這個(gè)項(xiàng)目到底有多重要?你容易被取代嗎?他們愛這個(gè)項(xiàng)目嗎?這一點(diǎn)是十分重要的，因?yàn)閻凼敲つ康?。就算是最成功的商業(yè)人士，一旦遇到他們看好的項(xiàng)目，都會(huì)毫不猶豫地做出讓步。你越了解他們的弱點(diǎn)，你就能越好地利用你的優(yōu)勢(shì)。</p><p class="ql-block ql-indent-1">馬龍。白蘭度(Marlon Brando)的故事就證實(shí)了這個(gè)觀點(diǎn)。他當(dāng)時(shí)在拍攝一部享有"小額股份"的電影，但同時(shí)他有些稅務(wù)問題，欠聯(lián)邦政府十萬美元。白蘭度的經(jīng)紀(jì)人給電影制片人打電話，向他解釋白蘭度的問題，并要求在拍攝中提前拿到片酬。制片人跟工作室負(fù)責(zé)人說了這件事，負(fù)責(zé)人聽到后非常高興，說"給他吧，但是要把他的股份收回來"。于是白蘭度答應(yīng)用自己在影片中的股份交換這十萬美元。這部電影就是《教父》(The Godfather)。在短短的幾年內(nèi)，派拉蒙公司僅用了一張十萬美元的支票就在白蘭度身上賺了1100萬美元。</p><p class="ql-block ql-indent-1">工作室負(fù)責(zé)人和白蘭度簽約是因?yàn)榘滋m度擅長(zhǎng)演戲。然而他和白蘭度談判時(shí)，利用的卻是白蘭度負(fù)債累累的弱點(diǎn)。這就是為什么派拉蒙靠著《教父》這部電影賺得盆滿缽滿，但是白蘭度卻沒有。</p><p class="ql-block ql-indent-1">小練習(xí)：時(shí)長(zhǎng)20分鐘。在你開始價(jià)錢或者股份的談判之前，你要以合伙人的角度重新修改一下交易的報(bào)價(jià)表。如果你是一個(gè)房東，當(dāng)你以租戶視角修改完整張表單后，圈出所有的關(guān)鍵問題。租戶的軟性收益是多少?租戶是怎樣控制負(fù)面風(fēng)險(xiǎn)的?如果你沒法從閑談中套出這些問題的答案，那就問問身邊的人吧。你越了解他們的動(dòng)機(jī)，你就越能用好你的優(yōu)勢(shì)。</p><p class="ql-block ql-indent-1"><br></p><p class="ql-block ql-indent-1">基本守則8：散伙演習(xí)</p><p class="ql-block ql-indent-1">正像很多成熟的新人會(huì)在婚禮前訂下婚前協(xié)議一樣，每一段良好的戰(zhàn)略合作關(guān)系也都應(yīng)該在合伙前簽訂"散伙協(xié)議"。一個(gè)走下坡路的交易就像拖住巨船的鐵錨，你永遠(yuǎn)都需要備有一個(gè)擺脫桎梏的方法。</p><p class="ql-block ql-indent-1">新項(xiàng)目伊始，人與人之間都是相處融洽的，但是當(dāng)收入分配開始產(chǎn)生偏重的時(shí)候，事情就會(huì)發(fā)生變化。因?yàn)槭虑椴]有按照他們期待的那樣進(jìn)行。一旦他們賺的錢讓他們不滿意，這些合伙人就會(huì)立刻意識(shí)到，他們?cè)谡勁兄袪奚锰嗔?。他們?huì)從早到晚哀號(hào)祈求，只為了雙方重新坐上談判桌。如果之前雙方?jīng)]有簽訂一個(gè)散伙協(xié)議，那遇到這種情況你也無計(jì)可施。</p><p class="ql-block ql-indent-1">散伙協(xié)議是守住你底線的最后防線。如果你確定一項(xiàng)生意已經(jīng)毫無希望了，但是對(duì)方還強(qiáng)迫你繼續(xù)贊助，投入心血，你的散伙協(xié)議在這時(shí)就是你的免死金牌。"機(jī)會(huì)成本"是你不可忽視的東西。你多干這個(gè)倒霉生意一天，出去尋找大生意的時(shí)間就少一天，離完成目標(biāo)的日子又遠(yuǎn)了一天。</p><p class="ql-block ql-indent-1">散伙協(xié)議最大的作用就在于保證了你在項(xiàng)目獲利時(shí)不被"過河拆橋"。這也是你重新開啟談判時(shí)的底線籌碼。你可以直接告訴他們，"不給我加錢我就不干了"。然后剩下的就交給你的合伙人來考慮你的參與值不值這么多錢了。不管你怎么做，你的目標(biāo)以及你自身都得到了很好的保護(hù)。</p><p class="ql-block ql-indent-1">小練習(xí)：在進(jìn)行談判前，用你的報(bào)價(jià)表去預(yù)測(cè)一下什么環(huán)節(jié)會(huì)產(chǎn)生分歧，并且明確你希望在遇到什么樣問題的時(shí)候，散伙協(xié)議能讓你盡量完好地抽身而退或者能讓你有更多的籌碼來獲得更高的酬勞。如果你想要散伙協(xié)議對(duì)你最有利，你就自然需要主動(dòng)提出這個(gè)，然后草擬為自己服務(wù)的散伙協(xié)議。</p>